Выбор люстр от разных производителей в магазинах и на рынках просто огромен. Поражает разнообразие дизайнерских решений и стилей. Не стоит забывать о том, что люстра это не только украшение, кроме этого она должна обеспечивать хорошее освещение. От качества освещения зависит как внешний вид интерьера, так и настроение людей. Потому что в помещениях со слабым светом всегда хочется спать, а яркий свет утомляет.
На продаже люстр мы и предлагаем вам построить бизнес.
Для того, чтобы открыть магазин люстр в первую очередь необходимо узнать все о поставщиках товара.
В идеале нужно выбрать поставщика, у которого в ассортименте есть люстры всех направлений и стилей, вы сможете в этом убедиться. Стоит отметить, что поставщики иногда дают товар под реализацию, то есть сначала его оплачивать не нужно, оплатить товар можно после того, как он продастся.
Если вы уже выбрали помещение для магазина, сделали в нем ремонт, начинайте размещать люстры на территории торгового зала. Люстры необходимо размещать согласно принципу двойной функциональности. Люстры в одном стиле, и для определенных помещений, должны быть расположены отдельно как это предложено на сайте http://graffiti-svet.com.ua. Также в магазине можно продавать и сопутствующие товары — например, запасные плафоны, розетки и лампочки.
Когда ассортимент подобран и развешан, нужно позаботиться о создании каталога люстр.
Для старта можно, чтоб ваш штат сотрудников состоял из директора, кассира, нескольких продавцов и бухгалтера. Еще вам просто необходимо будет провести рекламную компанию, использовать можно все доступные вам ресурсы, начиная от раздачи листовок и рекламы на радио, и заканчивая созданием сайта в интернете.
Хотим дать вам несколько рекомендаций по выбору люстр, которые пригодятся и продавцам и покупателям. Люстры с цветным плафоном дают цветное освещение. Такие люстры лучше не покупать, также не стоит приобретать люстры дающие тени. Не забывайте про новинки на этом рынке, например пользуются спросом галогенные люстры с пультом управления, а также люстры изготовленные из новых или необычных материалов.
Необходимо обращать внимание на цоколь. В люстрах иногда используют лампы, у которых нестандартный цоколь, впоследствии эти лампы найти в продаже достаточно сложно.
В дешевые китайские люстры не стоит вкручивать лампы мощнее 80Вт. У таких люстр патроны низкого качества, и есть вероятность того, что они станут подгорать.
В ванной нужно использовать светильники во влагозащищенном корпусе или же закрытые люстры.
Сразу видно, что автор далек от этого бизнеса, как Земля от Марса. Я в этом бизнесе 20 лет. Хреновый бизнес, скажу я вам. Мне деваться некуда, больше ничего делать не умею. Но вообще, ребята, скажу я вам, головняк, еще тот. Пишу это, не потому, что боюсь конкуренции.Вообще нет. Мы-самый крупный магазин в городе. Но это все с 90-х зачиналось. С рэкетом, кобальными кредитами и прочими веселухами. Но сейчас, добровольно в это…. Не дай бог! Просто хочу предупредить тех, кто об этом подумывает.Не тратьте время, придумайте что то другое.Жалко ваших денег и времени. Судите сами. Такого раздутого штата (а по другому нельзя), я не в одном другом бизнесе не видела. Если вы думаете, что обойдетесь парой продавцов-ни фига подобного. Значит так. Складской работник-два штуки минимум (у меня их пять). Один же не может без выходных, да и люстры разгружать одному-это не памперсы. Человек, который складской, должен кроме разгрузки собирать светильники. Профессионально! А это не хухры-мухры. Перепутал контакты-и кирдык люстре. Значит, должен быть не дядя Ваня на подработке, а профессионал. А это 27-30 тыс.руб зарплата плюс второй, третий человек. Дядя Ваня не может же без выходных работать. Второе, и самое главное — это продавцы. На испытательном сроке сразу 90% отсеивается, так как продавец должен не только продавать, подключать, а еще вывешивать, снимать, правильно упаковывать, чтобы не грохнулись по дороге, люстры. Выучить просто огромный ассортимент светильников, лампочек, прочей мелочевки сложно и долго. Девочки вешать и подключать не могут, нужны мальчики. А им, как вы понимаете, зарплата нужна не менее 30 тыс.,иначе сбегут через три месяца продавать гаджеты. Зарплата та же, а головняка в тысячу раз меньше.
Дальше-нужен менеджер. Это не одно и то же, что продавец. У меня четыре менеджера, все с высшем образованием плюс дизайнер по свету. У них зар.плата-40-50 тыс. Их задача-работа с проектами, с каталогами, с дизайнерами. Без этого-просто продавать и все — утопия. А еще нужен бухгалтер. У нас огромная номинклатура, весь товар заносится в программу 1С. Нужен кассир (у нас опять же два). Пробовали функцию возложить на продавцов-быстро поняли, что продавать и пробивать чеки одновременно не реально. Либо продажи падали, либо чеки с ошибками пробивали. Еще-нужен человек с личным авто. Потому что из транспортной компании мелочевку забирать выгоднее самим, плюс клиенты топают ногами, требуют доставку. Дальше больше — вы продали люстру, собрали, упаковали, доставили. Через две недели начинается самое интересное! Пошел поток клиентов, у которых то светодиодная лента в светильнике не горит, то трансформатор крякнул. И с учетом того, что все сейчас собирается в Китае, сами понимаете, что вас ждет.Звонит,к примеру, тетя Клава из пригорода и кричит в трубку- » Мать вашу, люстра не работает, что мне делать? Мы ей спокойно начинаем объяснять,что даем год гарантии на электрику, вам нужно только самой привезти люстру к нам, мы посмотрим, отремонтируем, если нужно, свяжемся с фабрикой и все решим. На что она кричит — приезжайте,снимайте ее сами.У меня мужиков нет и некому это сделать. И что вы думаете? Мы едим, да, за 30 км в пригород, снимаем эту гребаную люстру, которую собирал в гараже какой то инвалид-китаец. А куда деваться? Накатает телегу в отдел защиты потребителей и штраф наложат по статье нарушение прав потребителей. А наши покупатели, как известно, всегда правы.
Еще из истории компании. Два менеджера за все время уходили от меня, решив открыть свой бизнес. Им казалось, что они все сами знают и станут бизнесменами покруче меня.Я то дура конченная, элементарного не понимаю.То ли дело они-бизнес мен от Бога!!! Только там его и ждали.Через пол года пришли, приползли буквально опять проситься взять их на работу.Не пошло. Да и не просто не пошло, в долги влезли по самое нехочу. Простите, помогите, назад возьмите. Им уже за 40, ничего другого не умеют, на работу никто по возрасту не берет. А еще вот такой немаловажный момент. За 20 лет работы у нас — эксклюзив практически на все фабрики по свету.А что делать вам? А вам, дорогие мои, нарабатывать такие объемы лет 10 дык потребуется, а может и больше, иначе не сможете конкурировать по ценам даже близко. Я никого не собираюсь отговаривать. Но, ей богу, найдите что нибудь попроще, потом же мне спасибо скажите.
Лампы, люстры и светильники имеют немаловажное значение в современном интерьере. Покупатель не жалеет денег на то, чтобы улучшить интерьер дома или квартиры. Дизайнерская люстра может кардинально преобразить интерьер любого помещения. В данной публикации сайт сайт подготовил бизнес план магазина осветительных приборов по продаже люстр, светильников, ламп и другого освещения. К сожалению, у этого направления есть один серьезный недостаток, который заключается в высокой конкуренции. В каждом крупном и даже среднем городе встречаются десятки магазинов по продаже осветительных приборов.
Бизнес план магазина осветительных приборов
Краткий анализ бизнеса:
№ 1. Анализ конкурентов
Особое внимание следует уделить анализу рынка в том городе или регионе, где вы собираетесь открывать магазин. Необходимо определить уровень конкуренции, выявить самые рентабельные товары, оценить ассортимент товаров и уровень обслуживания в конкурирующих магазинах. В том числе следует узнать про оптимальные часы работы. Желательно обойти сразу все магазины осветительных приборов, которые есть в вашем в городе. В каждом магазине вы сможете подчеркнуть для себя что-то новое, выявить преимущества и недостатки. В дальнейшем это поможет вам составить наиболее грамотный бизнес план.
№ 2. Помещение для магазина светильников и люстр
Учитывая, что люстры и светильники занимают много места, то оптимальный размер помещения составит 100-150 квадратных метров. Что касается месторасположения, то здесь нет общего правила, которого нужно придерживаться.
Самые лучшие варианты:
№ 3. Выбор ассортимента для магазина осветительных приборов
Обычно магазины осветительных приборов работают по двум направлениям. Первое направление подразумевает сотрудничество с крупным поставщиком, который предлагает широкий ассортимент самых разных осветительных приборов. Второе направление подразумевает сотрудничество с множеством мелких производителей или поставщиков. В этом случае можно создать более оригинальный ассортимент продукции. Какой вариант работы выбрать? Решать вам.
Проблем с поиском поставщиков не возникнет. Чаще всего владельцы таких магазинов сотрудничают с китайскими поставщиками. В том числе можно договориться о сотрудничестве с российскими производителями осветительных приборов.
Если вы заключили сотрудничество с крупным поставщиком, то можно продавать продукцию под заказ. Обычно поставщики предоставляют каталог товаров для покупателей. Часто бывает так, что клиент не может выбрать подходящий вариант. В этом случае ему следует предложить ознакомиться с каталогом товаров и оформить заказ с частичной или полной оплатой.
Во многих магазинах можно заметить один недостаток, который заключается в том, что все товары расположены в хаотичном порядке. Это создает трудности для покупателей. Мы рекомендуем максимально грамотно оформить торговое помещение. Каждая категория товаров должна быть расположена в отдельной зоне. Классифицировать товары можно категориям, типу освещения, способу монтажа, назначению и т.д.
Ассортимент должен включать:
Что касается персонала, то хватит 2-х консультантов-кассиров для посменной работы. Самое главное, чтобы консультанты имели подвешенный язык, опрятную внешность, умели располагать к себе клиентов, прекрасно разбирались в осветительных приборах.
№ 4. Краткий финансовый план магазина осветительных приборов: вложения, выручка и чистая прибыль
Когда на многих сайтах пишут о том, что окупаемость таких магазинов составляет 7 месяцев, то эта цифра слишком преувеличена. Во время организации и продвижения бизнеса возникают различные непредвиденные расходы. Особенно дорого продвигать бизнес в первые несколько месяцев после открытия. Необходимо проводить эффективную рекламную компания, акции, предлагать скидки и т.д. В лучшем случае окупаемость составит от 10 месяцев. Если для вас важны усреднённые цифры, то следует ориентироваться на 1,5-2 года. Наценка на осветительные приборы должна составлять порядка 50%, за исключением оригинальных дизайнерских решений. На эксклюзивные товары наценка может достигать до 100%.
Приблизительный финансовый план:
Если каждый месяц вы будете продавать товаров на сумму 300 000 рублей по закупочной цене, то ваша чистая выручка при наценке 50% после вычета ежемесячных расходов составит порядка 50 000 рублей.
Как раскрутить магазин осветительных приборов и привлечь покупателей? В первые три месяца после открытия магазина ставку необходимо делать на эффективную маркетинговую рекламу.
Лучшие способы:
Люстры и прочие осветительные приборы актуальны всегда, в связи с чем на рынке существует широкий выбор этого вида товара. Но, разработав совершенно новую бизнес-стратегию и предложив покупателям что-либо новое и интересное, можно занять особенное место в этой нише. В таком случае светильники и люстры могут стать очень успешным бизнесом.
В последние годы ассортимент светильников и люстр значительно расширился: благодаря техническим инновациям и разнообразным дизайнерским идеям покупатели имеют возможность выбирать из огромного множества предложенных моделей.
Начиная бизнес по продаже люстр и светильников, важно учитывать существующие современные тенденции в этой области.
Прежде всего начинающему предпринимателю нужно изучить действующий рынок и определить, какие качества должна будет иметь его компания, чтобы стать конкурентоспособной. Для этого потребуется предложить покупателям что-нибудь интересное и уникальное, а также установить грамотную ценовую политику.
Открывая магазин по продаже светильников и люстр, важно сразу определить потенциальных покупателей. Так, основным ассортиментом могут стать осветительные приборы для дома и офиса. В дальнейшем можно расширить предложение, включив в продажу системы освещения для производственных помещений, автомобилей и прочее.
Определившись с тем, какой ассортимент будет предложен покупателям, предстоит составить бизнес-план предприятия. В бизнес-плане рассчитывают следующие особенности:
Решая ценовой вопрос, предпринимателю важно определить, на какую категорию потенциальных клиентов будет ориентироваться предприятие: если магазин люстр и светильников будет заявлен как элитный, соответственно, продаваемый товар будет отличаться высокой стоимостью, однако на большое количество покупателей в этом случае рассчитывать не придется. Более того, магазин элитных люстр предполагает высокое качество товара, представленного в продаже.
Составив бизнес-план и продумав все предполагаемые затраты, в соответствии со сделанными расчетами, уделяют внимание следующим аспектам:
Затраты на каждый из этих аспектов важно прописать в бизнес-плане, по мере развития предприятия понесенные расходы нужно корректировать.
Более экономным вариантом будет открытие интернет-магазина светильников и люстр, по крайней мере можно значительно сократить расходы на аренду помещения и оплату коммунальных услуг, оплату труда сотрудников и некоторые другие виды затрат. При этом на первый план выходят другие нюансы. В частности, важно создать сайт интернет-магазина, который будет удобным и функциональным для пользователей. В штате обязательно должны быть специалисты по обслуживанию сайта и онлайн-консультанты. Значительное внимание нужно уделить и рекламной кампании интернет-магазина: если в формате обычного магазина главной его рекламой будет яркая витрина с включенными люстрами, то, начиная продажу онлайн, стоит заняться продвижением своего предприятия в сети.
Открывая собственный бизнес по продаже осветительных приборов, важно определиться не только с ассортиментом, но и с месторасположением магазина. Идеальным решением будет центр города или один из оживленных его районов с высокой проходимостью. В таком районе можно рассчитывать на наибольшее количество потенциальных клиентов и более высокую прибыль. Вместе с этим нужно сформировать портрет потенциального покупателя, определиться с наиболее востребованной ценовой категорией. От этой информации отталкиваются и при закупке товара. Чтобы весь ассортимент был востребованным, важно перед закупкой сделать мониторинг рынка в своем городе и понять, какие виды светильников и люстр пользуются наибольшим спросом среди покупателей.
Как правило, большая часть ассортимента должна представлять осветительные приборы для квартиры и дома в среднем ценовом сегменте, элитные эксклюзивные люстры должны обязательно присутствовать в продаже, но составлять меньшую часть. Закупая товар, даже из категории низкого ценового сегмента, следует отдавать предпочтение только качественной продукции, доверяя известным на рынке производителям. В первые месяцы работы магазина можно заключить договоры с несколькими поставщиками и в процессе сотрудничества продолжить работу только с теми, кто предлагает наиболее выгодные условия.
Сам магазин должен быть просторным и иметь достаточно места для размещения большей части ассортимента. При правильном оформлении магазина он будет достаточно ярким и заметным издалека, что само по себе уже будет хорошей рекламой.
Разрабатывая оформление магазина, важно создать несколько торговых зон, которые будут разграничены по тематике и типу осветительных приборов. Так, можно отдельно разместить светильники по назначению (бытовые и промышленные), в соответствии со способом монтажа (отдельно потолочные, настенные и другие) и по прочим критериям.
Следующий этап - подбор персонала для магазина. От того, насколько квалифицированными будут сотрудники, во многом зависит уровень продаж, а значит, и успех предприятия.
В первую очередь понадобятся такие специалисты:
Для того чтобы сэкономить на заработной плате, всех сотрудников, исключая продавцов, можно привлечь через аутсорсинговые компании.
Особенное внимание при этом нужно уделить таким аспектам:
Наиболее действенными будут все перечисленные методы в комплексе. Многие владельцы магазинов специально нанимают в штат маркетолога, отдельные из них обращаются в специализированные агентства для разработки рекламной кампании, что позволяет экономить средства, затрачиваемые на рекламу.
Официальная регистрация бизнеса по продаже люстр и светильников не предусматривает необходимости получения специальных разрешений и лицензий. Нужно только пройти стандартную процедуру регистрации в налоговом органе, соответствующем прописке владельца бизнеса. Из всех возможных вариантов чаще всего начинающие бизнесмены выбирают форму ИП.
Это связано с тем, что получить статус индивидуального предпринимателя можно в считанные дни по очень простой схеме:
Заполнить такое заявление и полностью пройти процесс регистрации можно в онлайн-режиме, зайдя на официальный сервис ФНС. Срок ожидания результата при интернет-регистрации будет таким же. Если территориально будущему предпринимателю неудобно посетить отделение ФНС, он может также отправить заявление и все документы по почте. Правда, срок выдачи свидетельства ИП при этом увеличивается на несколько дней.
Как правило, на заявления о создании ИП редко отвечают отказом. Важно, чтобы кандидат на такой статус имел российское гражданство и возраст от 18 лет. Никаких более строгих критериев к будущим предпринимателям не существует.
В целом, оценивая перспективы и потенциальную прибыль, на которую может рассчитывать предприниматель, занимающийся продажей люстр и светильников, можно сделать вывод, что эта область бизнеса потенциально выгодна и востребована. При этом существуют определенные нюансы, которые нужно иметь в виду, начиная бизнес в этом направлении.
Янв 18, 2017 Сергей
Константин Ламин ушёл из большого бизнеса в мир ручного труда – и теперь вполне доволен жизнью
Константин Ламин занялся бизнесом ещё на втором курсе института и с тех пор ни дня не работал по найму. У серийного предпринимателя были компании в разных сферах: хайтек, IT, юридической, медиа. Примерно полтора года назад обстоятельства сложились так, что ничего этого в живом виде не осталось. Тогда он решил заняться тем, что давно нравилось - дизайном светильников..
44 года, предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель мастерской (производство дизайнерских светильников). Родился в Новороссийске. Окончил Технологический институт им. Ленсовета (специальность «инженер-системотехник»). До запуска проекта по производству светильников занимался бизнесом в сфере IT и высоких технологий. Женат, трое детей.
Первый опыт
В институт я пошёл заниматься искусственным интеллектом. Наверное, сыграла свою роль фантастика. Программирование мне нравилось, давалось легко. Но чтобы что-то делать в этой сфере, нужны были ресурсы. На втором курсе я занялся бизнесом. Это было совместное предприятие - пятеро студентов, которые разрабатывали софт на заказ. Конечно, всем хотелось заработать денег. Но нами двигало ещё и то, что в техническом плане институт сильно отставал, а нам интересно было разобраться, как реально сегодня работает индустрия.
Я там со временем стал кем-то вроде директора - искал заказы, организовывал процесс. Но и софт тоже писал. За что мы только не брались! Студенты же - мозгов много, идей ещё больше. Делали систему автоматизации морской страховой компании, банковскую систему криптографии. Автоматизация уже тогда была перспективной нишей. Но не так-то просто взять подряд у крупного предприятия, когда у каждого есть своя придворная конторка.
В таком виде компания просуществовала до пятого курса. Честно говоря, бизнес у нас был дохленький, прибыль - от случая к случаю. Ни у кого из партнёров особенной предпринимательской жилки не проявилось. Закончив институт, все разбежались кто куда: один уехал в Финляндию, другой связался с Oracle и т.д. Все нормально устроились.
А я оказался один – в приличном офисе, который снял на перспективу в центре города. Что делать? Из ступора меня вывел старший товарищ, предприниматель. «Радуйся, - говорит, - от балласта избавился!» Я подумал – а, может, и правда. И дальше стал работать один.
Набрал людей, мы начали активно торговать софтом, появились деньги. Я решил расширяться. Вместе с бывшим прокурором открыл юридическую фирму «Титан-консалтинг» на Литейном. В основном, продавали допуслуги тем, кто у нас покупал юридический софт. На тот момент сложилась уже большая база.
Одно время мы были даже одним из основных регистраторов, но через пять лет я из этого бизнеса вышел. Главная причина - у нас просто нет такой формы партнёрства с адвокатами, при которой они бы не уводили клиентов. Скажем, на Западе адвокат сто раз подумает, прежде чем на это пойти – он может вылететь из пожизненного партнёрства, потерять позиции в рейтингах, степень. У нас ты вкладываешь деньги в поиск клиентуры, а потом она кусками отваливается вместе с адвокатами. Да и вообще, оказалось, что этот бизнес - не про мозги, а про связи и «вот это вот всё». В общем, вышел.
Поход на Запад
В IT-разработке я видел две перспективы: сидеть на заказах или делать что-то своё, чего на рынке вообще нет. Опыт показывал, что развиваться за счёт крупных контрактов не получится. Дело не в конкуренции, просто у кого-то есть родственник-министр, а у кого-то нет. Но и с собственными разработками тоже было грустно – этот рынок в России в 2000-м году был копеечный. Оставалось идти на Запад. Ну, почему бы и нет?
Мы решили разработать систему распознавания речи. Я с помощью своего научного руководителя нашёл людей, собрали команду. Сделали прототип и поехали на выставку SpeechTek в Нью-Йорке. Там – стенды, музыка, шум. И у всех распознавание в таких условиях работает плохо, а у нас – хорошо! Пошла пресса.
Воодушевлённые успехом, мы решили обратиться напрямую к большим заказчикам, чтобы продать им свою технологию. И столкнулись с местным квасным патриотизмом. Например, Hewlett Packard выпускал наладонник (карманный ПК) – это был продукт, в который мы идеально попадали со своим ПО. Мы говорим: «Попробуйте, всё работает, вам нужно только микрофон поставить». Они отвечают: «Извините, мы работаем с IBM». Мы: «Ну, работайте, но у них же нет такого продукта, а у нас есть». Они опять: «Вы не поняли. Мы работаем с IBM». Таких попыток было несколько – и все без толку.
Многие проекты в сфере high tech кроме удовольствия и знаний ничего мне не принесли. Но это тоже немало, не на яхту спалил и не на домик
Не вышло с B2B, пошли в B2C. В 2002 году сделали речевой органайзер – по-моему, первыми в мире. Можно было поставить себе программу - и не писать, а наговаривать контакты, задачи и т.п. За эту разработку мы получили первый приз в конкурсе Best Software Award. Второй, кстати, достался IBM.
Этот софт мы успешно продавали, пока функцию распознавания речи не подмяли под себя Google и Apple, встроив её в операционку. В какой-то момент спрос просто иссяк.
В это время в России при министре обороны Сердюкове была предпринята попытка привлечь успешные частные компании к разработке военных технологий. К нам обратились через РУССОФТ насчет интерфейса для систем экипировки «Ратник». Получили приглашение поучаствовать в программе, представили прототип на выставке в Кубинке и победили в конкурсе. А дальше проект завяз: до нас доходили сведения, что какой-то подполковник нас продвигает, но контракт на электронику уже отдали другому предприятию. В итоге на «Ратник» урезали финансирование. И Минобороны сказало: упс, ребята, извините.
Было весело
В общем, за 20 лет предпринимательства я многое успел попробовать. У меня была международная IT-компания Speereo Software UK, локальный IT-аутсорсер ComputerProf, юридический бизнес, продюсерская компания (подразделение «Титан-информационный сервис»), даже агробизнес – купил землю в Ставрополье, которую сдаю местным фермерам.
У всех этих проектов сложилась разная судьба. Например, убыточный IT-аутсорсер (обслуживание IT-инфраструктуры небольших компаний) увёл директор – и быстро закрыл. Думал, что я его с деньгами обманывал. Там невысокая прибыль, много «леваков». Всё, что зарабатывали от обслуживания пары сотен клиентов, вкладывали в расширение.
Веселее всего было в IT и высоких технологиях. Миллионы пользователей. Контракты на исследования с Toyota, Intel, Sony, Nokia. Мы сделали автомобильную систему распознавания речи – можно было управлять голосом. Придумали несколько решений для мобильных телефонов. Прошерстили весь «крупняк» в мире и всю VC-грядку в России. Вступили в Сколково (как по мне - мёртворожденная затея). Даже Google хотел нас купить, но не срослось.
Примерно полтора года назад обстоятельства сложились так, что ничего этого в живом виде не осталось. И я решил заняться дизайном светильников.
Да будет свет
На самом деле мне давно уже хотелось зарабатывать тем, что нравится, и не превращаться постепенно в злобного корпората. Чтобы не было лишней суеты и постоянной паники. Но «институт, экзамены, сессия».
У этого перехода от бизнеса к ремеслу есть ещё одна причина - некое крушение иллюзий. Я сейчас говорю не про уверенность в себе: в этом плане бизнесмены – бешеные оптимисты. Без этого никак. Я говорю про иллюзии такого плана, что ты можешь играть по правилам и оставаться порядочным человеком, не носить деньги направо и налево. А если не играешь по правилам, то надо заниматься чем-то попроще, в формате «человек - человеку».
Если делаешь своё дело хорошо - материально всё устраивается. Это не значит, что о прибыли не надо думать. Надо - но во вторую очередь
На моей улице расположено несколько магазинов светильников – я, как ребёнок, мог часами завороженно смотреть на некоторые произведения. Много лет я дарил хорошие светильники по случаю и без. Листал каталоги в интернете. В какой-то момент обратил внимание на несколько интересных ниш в этом бизнесе.
Во-первых, крупногабаритный свет. Я хотел подарить сестре шестиметровый пролётный светильник для спиральной лестницы – и не нашёл такой в России. Понятно, почему. Потому что везти дорого, объёмный вес большой, высота у всех разная.
Вторая ниша, которую я увидел – это дизайнерский свет, который традиционно поставляла Европа. Но в последние годы Европа сильно подорожала, а при этом окончательно превратилась в Китай. Наконец, третья привлекательная ниша, которую я увидел – светильники из дерева. У нас оно дешевле, чем везде.
В общем, я решил, что на этом рынке есть место. Осталось проверить - смогу ли я? Сделал небольшую коллекцию. Показал её знакомым дизайнерам. Они говорят: «Круто». После этого уже начался какой-то бизнес.
Самое сложное – это дизайн
Делал всё сам. Навык у меня был: когда мы производили электронные устройства, сами делали и начинку, и корпуса. В технологии я разбирался. Какие-то методы обработки дерева постигал в процессе.
Самое сложное в производстве света – это дизайн. Я этому не учился, это врожденное. Без вкуса в дизайне делать нечего. Но плохо, если дизайнер рисует то, что не понимает, как сделать. Обычно это заканчивается массой переделок и непонятным продуктом на выходе.
Я выложил фотографии в соцсети – и довольно быстро про меня узнали представители крупной сети магазинов света, позиционирующей себя как немецкая компания. Предложили сделать серию под совместной маркой. От меня требовалось придумать пять концептов, которые мы могли бы пустить в производство. Это была новая планка - европейский уровень. Задача интересная и прибыль обещала быть хорошей - стоимость светильников в коллекции доходила до 70 тысяч.
Но пока я делал коллекцию, магазины сменили концепцию - ушли в бюджетный сектор. Раньше у них были хорошие вещи, которые люди перестали покупать, потому что нет денег. Перешли на ширпотреб - народ там теперь толпится. Это жизнь. Впрочем, я не прогадал – распродал коллекцию в течение нескольких месяцев.
Что это за рынок
Производство дизайнерских светильников в России - очень маленький рынок. Более 95% светильников в стране - это Китай и Китай под видом Европы. Понятно, что у тех же итальянцев есть классные вещи. Но то, что показывают на выставке в Милане, в Россию если и возят, то редко и под заказ. Нет спроса.
Потребители малоквалифицированны и слишком бедны в своей массе. Российский светильник в их голове - это то, на чём можно сэкономить. Люди искренне не понимают, как можно просить за торшер 70-100 тысяч рублей. Или миллион-полтора за люстру. Иногда пишут мне гневные письма.
Я заметил, что интерьерные вкусы в России сформированы кино и сериалами. Появился в них лофт – и вот он у нас. Стала популярна «Игра престолов» – пошла мода на «грубое» дерево. Впереди у нас киберпанк. Он уже засветился в сериалах – взять тот же «Видоизменённый углерод».
Уникальный светильник - это дорого. Цена в 50 тысяч рублей – низкая, если речь идёт не о серии. Потому что дизайн и разработка входят в стоимость одной, а не миллиона копий. Технологическая подготовка, оснастка, инструмент, поиски поставщиков материалов и компонентов - тоже. В чём-то, эта ниша похожа на современное искусство. Здесь, помимо уникального дизайна важны прецеденты, знаковые покупатели.
Есть ниши, которые не закрываются китайскими фабриками. Те же крупные светильники для общественных пространств – их везти слишком дорого. Или светильники для храмов – тут нужно быть глубоко в теме. Есть сверхконкурентные ниши - например, технологически простые светильники, копии и «перепевки» известных образцов. В этом секторе российские производители более активны. «Перекитаивать» Китай - это хоть и скучно, но может быть выгодно. Стоимость труда у нас теперь почти сравнялась.
Если говорить про мир, то есть дизайнерские конторы в США и Европе, которые не конкурируют с Китаем, а отстраиваются от него. Делают то, чего ещё нет на рынке, используют другие материалы.
В России никакого сообщества в сфере дизайнерского света нет - слишком малый сегмент. Спасает Pinterest: минимум слов - максимум идей.
Первые уроки
Первыми моими покупателями стали дизайнеры, которые отделывали магазины и кафе. Потом я выставил образцы в партнёрском магазине, там тоже что-то купили. Пошёл в магазины светильников с предложением выставить свой товар. Это был не очень удачный опыт - комиссия убивает рентабельность. Совсем бестолковым оказался поход к дизайнерам интерьеров. Но надо было попробовать.
За год я продал 20 светильников. И кардинально поменял стратегию: от частных потребителей - к общественным пространствам, от готовых изделий - к индивидуальным заказам.
Почему так? Появление дизайнерского светильника в общественном пространстве – магазине, кафе или культовом сооружении - это бесплатная реклама. В частных интерьерах она работает плохо. Не стоит рассчитывать на то, что какой-то крупный бизнесмен порекомендует вас двадцати друзьям. В этой среде пока ещё цветёт показное потребление, и покупать что-то у русских - не круто. Даже если такое случается, заказчик говорит (а иногда и думает), что это Европа.
Работать с частными интерьерами хорошо, когда у бренда уже есть известность. При раскрученном бренде высокая цена никого не смущает. Моя сегодняшняя цель - наработать имя на общественных заказах, а потом - запустить серийные вещи.
Одним из главных удивлений стало то, что дизайнеры интерьеров совсем не смотрят в сторону местных мастерских света. Многие из них сидят на комиссии от салонов. Большая часть заказов от дизайнеров выглядит так: «Видишь вот это (какой-то предмет с выставки или из интернета)? Сделай дешевле». Ну, а мне это зачем?
Чем интересны общественные пространства
Каждый месяц в Питере открывается десяток «концептуальных» кафе. Среди них есть и такие, которые сделаны по уму. Они ищут атмосферные вещи. В таких местах люди готовы платить за уникальность, за красоту.
Кроме кафе есть магазины. Торговых площадей строится много - и их все надо украшать. Причем не только сами отделы внутри, но и коридоры, холлы. Но в эту нишу надо попасть. Пока у меня заказывал светильник только маленький рыбный магазин.
Есть ещё наружные пространства, уличное освещение. Я сейчас делаю серию фонарей в стилистике одного элитного поселка.
И наконец, есть храмовый свет – это отдельная история, очень важная для меня.
Светильник для храма
В эту нишу я попал случайно. Знакомый игумен увидел, чем я занимаюсь, и говорит: а можешь нам светильник сделать? Попробую. Сделал – пошли другие заказы.
Светильники для храмов – это сфера, монополизированная Софрино (художественно-производственное предприятие РПЦ – прим. редакции ). Желающих конкурировать с ними особо нет – тут требуется особая стилистика. Иногда встречаются переделки свечных церковных светильников под электричество – но это до первого пожарного.
Несмотря на монополию Софрино, я в эту сферу спокойно зашёл. Возможно, играет роль, что по цене мы дешевле. Мне платит не РПЦ, а их спонсоры.
Сейчас у меня в работе уже пятый такой светильник. Один готов, висит в храме на подворье Валаамского монастыря в Приозерске. Про остальные не могу пока рассказывать. Но два будут в Ленобласти, два в Питере. Все заказы разные, делаются от трёх месяцев до года. Вес - от 20 до 400 кг. Стоимость - от 150 тысяч до трёх миллионов.
Храмовый свет имеет свою специфику. Во-первых, материалы должны быть долговечными - от ста лет службы. Пластик, любой ржавеющий металл исключены. Матовые краски не используются, всё должно быть зеркальным. Нормы по безопасности выполняются на 100%.
Это большие сложные помещения, которые непросто осветить от стены до стены, там направленный свет. Поэтому в большинстве соборов темно. Каким-то настоятелям это нравится, кажется атмосферным. Другие просят, чтобы было светло везде.
В храмы других конфессий я не обращался – как православному, мне понятен символический язык РПЦ, а там он свой. К тому же не православных храмов у нас – единицы.
Если в 2017 году я сделал 20 светильников, в основном, для частных интерьеров, то в этом году я планирую выполнить всего четыре заказа. Все - светильники для храмов, которые в 20 раз больше и дороже тех, что делаются под частника. Количество меньше, но рентабельность выше.
Экономика предприятия
Стартовые вложения составили 200 тысяч рублей. Проект окупился за год, в 2017 году оборот составил около 300 тысяч рублей.
У меня ИП, и пока налоговые каникулы. Кредитных средств я не привлекал, хотя расходов поначалу было много. Эпизодические продажи не покрывали начальных вложений.
В цене нормального по экономике изделия примерно половина - это материалы, компоненты и внешние специализированные услуги (резка, гравировка, окраска, покрытия). Если изделие первое в серии, экспериментальное, то бывает, что затраты больше. Остальное - стоимость моего труда и прибыль. Если на это накинуть 100% накрутки магазина, то это бьёт по мне или покупателю.
В малой серии (5-10 штук) экономика немного другая - там есть место торговой наценке. Нужно нащупать свои хиты, чтобы вморозить средства в серию. Я пока не нащупал. Все были проданы по одному экземпляру. Хотя лично мне особенно нравится деревянная люстра-балка «Вира» . Она получилась очень настоящая, вне времени, символизирует переход от глянца к брутальности.
Преимущество маленького бизнеса - это отсутствие затрат на офис, штат, кредиты и рекламу. Вместо этого - партнёры на ряд технологических операций, долговременные отношения с поставщиками. Всё, что можно, делаешь сам. Не умеешь - учишься. Мне хватает мастерской в собственном доме и накопленного за годы относительного «богатства» оборудования.
Постоянно ищешь новые технологии, материалы. Питер в этом плане - хороший город. Каждый станок или установка на бывшем заводе теперь - отдельная фирмочка. Есть все технические возможности. Меньше, чем в Китае, зато быстрее и «глядя в глаза». Можно договориться и самому встать к лазерному раскройщику, чтобы рабочий не поцарапал полированный лист.
Помощников я обычно привлекаю, когда нужно собрать и повесить большую вещь. У подрядчиков заказываю покрытие и резку, сложную металлообработку. В этом году планирую привлекать людей на сборку. Наверное, ещё возьму логиста, потому что много времени уходит на транспортировку.
Все заказы, которые были до сих пор, пришли из Санкт-Петербурга, Ленобласти и Москвы. Столица – конечно, более платёжеспособный рынок, и мне бы хотелось на него выйти. Для этого нужны партнёры и рекомендации. Я как раз над этим работаю.
Как всё делается
Работа состоит, в основном, из мечты и реализации. Сначала появляется идея - эффект, технология, форма, материал, - а потом заказчик под неё. Почему не наоборот - сложно сказать. Важный этап - стилистически подогнать одно к другому, поженить идею и заказчика.
Есть консервативные заказчики в плане стиля, но нормально относящиеся к новациям. Есть старые деньги, с партийно-банковским бэкграундом - основные потребители итальянской классики. Но есть и новые - из IT-среды, с хорошим вкусом, пониманием стилей стимпанк, киберпанк, индастриал. Им не надо объяснять, в чём ценности уникальности и «настоящести». Для них это важнее, чем «дорого-богато».
Я не использую имитаций. Настоящие материалы – для меня и проще, и выгоднее. Имитация - это масс-маркет
Использую сталь, медь, серебро, углепластик, дерево, хрусталь, пеньку. Приличный по качеству материал за исключением дерева и хрусталя - импортный. Тайвань, Индия, Германия делают качественный полуфабрикат (полированный лист, трубы). Фурнитура, кабель и крепёж - немецкие. У наших часто просто нет таких позиций.
Материалы я покупаю в магазинах DIY или у их поставщиков. Зачастую материал лучше покупать вообще у тех, кто его обрабатывает (напыление, резка). Некоторые вещи приходится поискать - нержавеющие трубки, например. Или фактурный рифлёный металл - его везут из Германии маленькими листочками, а мне нужны большие листы.
Прочностные требования у меня невысокие, поэтому отбор материала идёт по внешнему виду. Иногда какая-то доска или брус зацепит и откладывается на полку в мастерской, ждёт своего часа.
Лампы, патроны и прочую электроначинку я покупаю исключительно немецких производителей. Они продаются в специализированных питерских магазинах.
Помимо меня в работе над проектами участвует как минимум четыре подрядчика - резка, покрытие драгметаллами, сложная металлообработка и т.д. Всё в Петербурге. У нас много кого можно найти.
Ассортимент
Ассортимент покрывает люстры от 80 см до 16 м диаметром, а также торшеры и настольные лампы в стилях рустик, киберпанк, шале, индастриал, мидсенчури. Последняя коллекция «Киборги» сделана в стиле киберпанк. Она окончательно сформировалась в начале 2018 года, основная идея – сочетание дерева и металла, живого и неживого.
В этом году я больше новинок делать не планирую. Сейчас я сосредоточился на производстве крупных светильников для общественных пространств.
Некоторые светильники так и не получились. Где-то не нашёл материал, технологию. Например, была у меня идея светильника с проекцией на потолок, но заменить элемент, который создает изображение в проекторе, я технологически не смог. Пришлось отложить.
Специфика бизнеса
Этот бизнес целиком строится на личных отношениях. Всё же люди любят красоту. Проще всегда договориться с поставщиком, когда ты наглядно объясняешь. Обычно у них заказчики более скучные, а тут начнешь показывать, пол-офиса сбегается посмотреть. Люди раскрываются, советуют, делятся знаниями, хотят помочь. И так везде.
Уникальность и малосерийность отметают множество технологий - штамповку, например, или литьё. В масс-маркете одна деталь - у меня пять. Но это же даёт и другие выразительные средства.
Валюта влияет – дорожают комплектующие и материалы, да и заграничный свет становится сильно дороже. Сейчас авторский светильник стоит чуть дороже серийного европейского или американского. Это обстоятельство увеличивает рынок для меня.
Есть сезонность. Летом - провал, связанный с ремонтом. Свет все обычно планируют покупать к концу лета, реально покупают осенью. Пик продаж - декабрь. Но в этом году ситуация с ремонтами на меня не влияет.
Есть и ещё проблема: обычно, когда дело доходит до светильников, деньги у заказчиков уже заканчиваются. Нужно понимать, когда приходить. В храме, который строится, мне говорят: через три года приходи. А прихожу я в храм, который уже лет десять стоит, мне говорят: как ты вовремя!
Часто бывает, что люди ищут светильник на замену – спустя пару лет после ремонта. Торшеры вообще редко покупают сразу.
Продвижение и продажи
Название компании я придумал, не особо напрягаясь. В этом бизнесе коммуникации бренда и потребителя спорадические. Покупка светильников - очень редкое событие, никто специально не интересуется брендами, не запоминает их. Выбирают по карману и то, что нравится – зачастую спонтанно. Важно «быть на полке» и наладить коммуникации В2В. А тут важнее репутация, связи. Нужно делать качественные вещи и всё время удивлять.
Реклама в нише дизайнерского света работает плохо. Ну, вот вышла партнёрская реклама на глянце в «Dessert Дайджест» – толку никакого. Это не массовая тема. Да, может сработать контекст, направленный на запрос по элитным подаркам, но пока до него руки не дошли.
Продвижение бренда среди массового потребителя бессмысленно. Нужно выходить напрямую. То есть то, что можно увидеть, пощупать, посмотреть.
В выставках я пока не участвовал. Это месяц работы, приличные вложения. Выхлоп от неё сложно прогнозировать. Разочаровали онлайн-сервисы продаж, онлайн-ярмарки. Их губит отсутствие модерации и сегментирования. Мои изделия там погребены под массой ширпотреба. Вкладывать туда усилия по местной рекламе бессмысленно.
Другое дело – если бы появилась электронная альтернатива глянцу. Например, влиятельный YouTube-канал о дизайне, в том числе предметном. Обзоры классных вещей, воспитание вкуса. Откуда пошло, какой смысл. Это могло бы быть интересно.
Мой клиент - это заказчик. Не дизайнер, не декоратор, не менеджер по закупкам. У меня много знакомых в кругу обеспеченных людей. Я сам так жил. Я знаю, что влияет на их решения. Например, у меня в квартире нет ни одной пластиковой детали. Меня от него просто трясёт.
Продвижение здесь завязано на продукте. Плюс сарафанное радио. Если светильник где-то висит и радует сотни людей, его показывают гостям и обращают внимание на уникальность - вот он тебя и продаёт, а не ты его. Качество и репутация - вот о чем нужно думать. Тогда тебя не стыдно порекомендовать.
Проекту всего полтора года. Я прошел стадию проверки гипотез - по качеству продукта и наличию ниш. В первом вопросе мне было важно услышать мнение профессиональных дизайнеров и закупщиков. Их одобрение многое значило. Подтвердилась гипотеза о том, что хороший продукт на первом этапе важнее маркетинговых усилий. Обещания и эскизы - это здорово, но светильник нужно увидеть, пощупать, включить.
Прямые продажи оказались эффективнее онлайн и офлайн каналов. Реальный эксклюзив оказался выгоднее малых серий. Некоторые крутые западные бренды и вовсе являются компаниями одного удачного продукта. Делают его годами и засуживают плагиат. Так тоже можно.
Сейчас у меня в работе храмовый светильник диаметром 4 метра. На что-то ещё нет ни времени, ни сил, ни желания. Этот бизнес не перевалишь на исполнителей, чтобы самому рвануть ещё куда-то. Да и есть куда двигаться.
Тиражировать такой бизнес можно благодаря мелкосерийному производству. Я планирую привлекать ещё людей – сначала с профильными навыками, затем, может, учеников. Может потом, когда соберусь на пенсию, будут свои молодые дизайнеры.
Меня восхищают маленькие семейные мастерские, которые стали большими и известными, не теряя в качестве. Делают яхты, мебель, светильники. Их становится всё меньше, но эффективные технологии становятся доступны в малых тиражах, растёт спрос на индивидуальность. Будет ренессанс.
