Как правило, менеджеры в автосалоне при продаже нового автомобиля стараются заработать на клиенте как можно больше прибыли. И в большинстве случаев им это удается, даже если у покупателя не хватает необходимой суммы. Знакомо? Наверняка многие наши читатели приобретали , за который они заплатили в итоге намного больше, чем первоначально рассчитывали. сегодняшняя наша статья.
Как Вы думаете, почему работники автосалонов практически всегда стараются нам продать в той комплектации, который нам особенно не нужен? Все дело в том, что менеджеры салона имеет небольшую фиксированную зарплату. Для того, чтобы заработать приличную сумму, работник автосалона должен выполнить определенный план продаж, по результатам которых он и получает основные проценты к основному окладу. Также часто менеджерам салонов, руководство дает указание, какие автомашины, в каких комплектациях и с какими дополнительными опциями необходимо продать в первую очередь. Вот и получается, что часто покупателям продают те , которые им были не нужны.
Если Вы думаете, что не подвержены уговорам и различным уловкам, то помните, что есть такие менеджеры, которые способны уговорить большинство людей . Многие менеджеры опытные переговорщики, являются знатоками психологии и очень хитры. Они знают множество различных методов, чтобы склонить Вас к сделке.
Нашему интернет изданию удалось взять не официальное интервью с несколькими работниками автосалонов (многие из них работают в этой сфере более 9 лет), которые нам не афишируя себя, рассказали как необходимо вести себя в автосалоне и как вести грамотно переговоры при приобретении новой машины.
Принимая во внимание, что часть информации, которую нам передали работники автосалонов, является секретной, о которой не должны в принципе знать покупатели новых автомобилей, мы не афишируем их имена.
Надеемся наши советы и описание тактики как выгодно приобрести новую автомашину у официального дилера, Вам помогут приобрести именно тот автомобиль, который Вам действительно нужен не переплатив за него баснословную сумму.
Первые переговоры: С самого начала общения с менеджером сообщите ему, что прежде чем подписать какие-либо документы, Вы намерены, показать их своему юристу. Почти наверняка менеджер будет просить Вас дать свой номер мобильного телефона. Вежливо откажитесь. Сообщите, что Вы сами свяжетесь с ним, когда сочтете нужным.
Необходимо точно знать, сколько реально стоит автомобиль: Если Вы необходимо точно узнать какова заводская рекомендованная цена машины и среднерыночная средняя цена, предлагаемая дилерами Вашего региона. Для этого воспользуйтесь официальным сайтом марки (не дилера) и различными автомобильными сайтами в сети (Auto.ru и Quto.ru), где Вы можете на новую машину, которая Вас интересует. Желательно также посетить как минимум 3-4 автосалона, чтобы сравнить цены и условия покупки на один этот же автомобиль. Таким образом, Вы защитите себя от переплаты.
Посетите салон в субботу или в воскресенье за 1 час до закрытия: Приехав в это время, Вы не дадите менеджеру много времени, которое необходимо чтобы уговорить Вас купить автомобиль дороже. Особенно это выгодно, если Вы собираетесь оплачивать автомобиль. Как правило, в некоторые выходные дни продажи в автосалоне оставляют желать лучшего. Приехав незадолго до закрытия, Вы избавите себя от лишних разговоров и уговоров и вполне возможно сможете, получить скидку. Как минимум, Вы защитите себя, от покупки автомобиля намного дороже. При переговорах главное дайте понять, что Вас ничего не держит уйти в конкурирующий салон.
Приезжайте в салон в последний день месяца: Как правило, у каждого менеджера есть свой план продаж новых автомобилей (месяц, квартал, полугодие и год). Не все менеджеры успешны. Часто объем продаж может и не зависеть от навыков и умения менеджера (к примеру, из-за конъектуры авторынка). Поэтому если у менеджера не хватает определенного уровня продаж за текущий месяц, то посетив салон в последнее число месяца, (не всегда). Примечательно, что все менеджеры, которые общались с нами, заявили, что 25 числа большинство сделок заключается без каких-либо скидок или привилегий. Но очень часто через несколько дней многие работники салона готовы уговаривать руководство автосалона на скидку для клиента.
Посетите салон, если в течение нескольких дней была плохая погода: Метель, проливной дождь в течение всего дня или сильный порывистый, холодный ветер и другие неблагоприятные погодные условия могут серьезно повлиять на динамику продаж новых автомобилей в салоне, так как в плохую погоду поток клиентов снижается. Иногда при локальных и временных падениях продаж руководство автосалонов идет на предоставление небольших скидок.
Тем не менее, этот фактор не является ключевым и не факт что менеджеры будут в этот момент готовы Вам продавать, то, что нужно Вам.
Посетить салон, поехать в другой и вернуться обратно: Никогда не покупайте автомобиль, если Вы не посетили другие дилерские центры. При каждом посещение салона, сообщите менеджеру, что Вы намерены посетить все автосалоны (всех конкурентов) с целью найти лучшую выгоду по цене и по условиям.
В каждом салоне обязательно убедитесь, что есть в наличии.
Также обязательно попытайтесь снизить цену на транспортное средство, предложив менеджеру свою цену. Думаете, что в автосалоне нельзя торговаться? На самом деле все дилеры готовы рассматривать любые предложения клиентов. .
Предложите сразу менеджеру, что Вы готовы купить автомобиль именно у них, если цена будет снижена на 15,000-25,000 рублей. Очень часто руководство салона охотно идет на подобные предложения.
Это агрессивная стратегия ведения переговоров вполне возможно, поможет Вам сэкономить значительную сумму при покупке. Но, помните, что для подобной стратегии, необходимо время, так как Вы должны не сразу предлагать свою цену, за которую Вы хотите .
Предлагать свои условия нужно только после того, как Вы несколько раз посетите один этот же салон и сообщите менеджеру (главное чтобы менеджер был тот же, который общался с Вами при первом визите), что были не только у них, но и посетили их конкурентов, у которых цены не выше чем у них.
Если Вы хотите приобрести в автосалоне , то смело просите скидку от 10 до 15 процентов, так как дилер купил это транспортное средство по цене ниже рыночной (программа трейд-ин или просто выкуп). Если Вы будете пытаться делать такие предложения дилерам, то имеете шанс получить хорошую скидку при покупки автомобиля.
Конечно, Вы всегда можете просто согласиться с объявленной ценой на автомобиль, которая может Вас устраивать, но что это Вам даст? Ведь предложив менеджеру свою цену на автомашину, Вы ничего не теряете, но можете только приобрести.
При возможности покупайте машину не в кредит: Постарайтесь купить автомобиль не на . Или хотя бы максимально сократить размер кредитного финансирования. Если Вы не можете себе позволить приобрести транспортное средство за свои наличные средства, то прежде чем брать , выясните все условия кредитного договора и ставку по кредиту. . Также рассмотрите возможность взять кредит в банке, который организовал дилер для кредитования покупки автомашин, которые сам и продает. Очень часто подобные банковские организации предлагают выгодные кредиты с низкой процентной ставкой, так как главной задачей для организации остаются продажи новых автомашин, а не заработок на кредитном финансировании.
Не принимайте также за веру, слова менеджера о выгодности приобретения ТС в кредит. Проверьте полученную от него информацию. Если Вам не подходят условия, то прямо заявите об этом работнику автосалона.
Будьте всегда вежливы: В сети часто попадается много "вредных" советов, с помощью которых Вы якобы успешно сможете купить автомобиль в салоне. Не верьте подобных советам, так как все они относятся к грубым способам переговоров. Ни к чему хорошему, не тем более к выгоде, это не приведет.
Помните, что все мы люди и в автосалонах работают такие же, как мы. Менеджеры салонов не заслуживают грубого отношения к себе, хотя их целью является заставить Вас потратить как можно больше денег. Но это их работа. Поэтому будьте вежливы и тактичны при общении с ними.
Ведь кому понравиться, если Вы будете ругаться или вести себя агрессивно. В ответ Вы получите соответствующее отношение, несмотря на то, что работников дилерских центов обучают правилам поведения на работе. Но, тем не менее, нервы у всех не железные. Такова человеческая природа.
Неправильное поведение в автосалоне и грубый разговор может привести к тому, что Ваш вопрос может решаться часами. И Вы ничего не сможете сделать. Если Вы думаете, что по Вашей жалобе уволят ценного сотрудника, который умеет продавать машины и приносить миллионные прибыли автомобильной компании, то подумайте, будет ли это логично?
Поэтому при общении с дилерами будьте вежливы и относитесь к людям с уважением. Если Вы хороший человек, то наверняка Вы будете вознаграждены за свое поведение, .
Более того, в последние годы многие автомобильные марки выплачивают дилерам, а они в свою очередь выплачивают различные поощрения для своих сотрудников.
Например, вознаграждения за лояльность и положительное мнение клиентов. Если Вы будете вести себя подобающим образом, то менеджер может получить какой-нибудь бонус за свою работу и положительный отзыв клиента. В таком случае работник салона будет, в процессе переговоров, лучше относится к Вам и вполне возможно по собственной инициативе предложит Вам что-нибудь интересное или расскажет информацию об автомобиле, о которой Вы не что-то не знаете.
В заключении мы хотели мы сказать, что покупка нового или непростая задача. Необходимо учитывать множество факторов, которые могут повлиять на правильность выбора. Но выполняя наши простые советы, Вы действительно можете, сэкономит не маленькие деньги. Единственное что если Вы хотите приобрести машину в короткий срок, то многие советы не получиться применить, так как они требуют определённое время.
Содержание:
Приобретение нового автомобиля у дилера – достаточно сложная операция, особенно если предполагается получение кредита. Речь идёт о крупной сумме, поэтому перед внесением оплаты нужно внимательно отнестись к подбору автосалона и выбору автомобиля. Разумнее и безопаснее обращаться к официальному дилеру, так как в этом случае машина точно получит гарантийный талон, и намного меньше риск, что она окажется повреждённой или неисправной.
Чтобы пошагово оплатить авто у дилера, понадобится довольно много времени, поэтому лучше заранее выделить на покупку полный день.
Часто возникают такие ситуации, что машины в нужной комплектации в настоящий момент в салоне нет. Её приходится заказывать, иногда до доставки может пройти несколько месяцев, особенно если вы ищете какую-либо редкую или мало востребованную модель .
В этом случае заключается предварительный договор у дилера, в котором прописываются обязанности сторон. Важно знать, в чем особенности такого договора:
Рано или поздно спорные вопросы успешно разрешаются, машину привозят в автосалон, и необходимо переходить к следующему этапу оплаты.
В интернете можно встретить такие запросы: «хочу купить за наличные автомобиль у дилера, каков порядок оплаты?» Покупка за наличные – самый быстрый вариант, кроме того, если нет кредита, и вы сразу хотите выплатить полную сумму, салон может сделать для вас дополнительную скидку. Сделка будет оформлена быстро, так как не придётся подавать заявку в банк, ожидать решения и перевода требуемой суммы. Но и у безналичного расчёта тоже есть свои плюсы. Непросто идти с большим количеством денег в салон. Полмиллиона в сумке – опасный груз, легко подвергнуться нападению грабителей.
Автосалоны часто располагаются на окраине города, и идти туда с круглой суммой наличных – не лучшее решение. Однако клиент может предварительно внести деньги на собственный счёт и расплатиться с карточки.
Кроме того, касса в салоне чаще всего одна, и если кто-то будет полностью расплачиваться за транспорт наличными, может скопиться немалая очередь. Хорошее решение – узнать реквизиты салона и провести покупку через банковскую организацию. В этом случае не придётся далеко ехать, перевести нужную сумму можно в любом банковском отделении.
Для проведения крупного платежа потребуется предъявить паспорт, банк также может взять небольшую комиссию за перевод средств. После оплаты выдаётся квитанция.
Этапы оформления покупки авто у дилера несколько отличаются, так как в деле участвуют ещё две стороны – банк и страховая компания. Страховка КАСКО требуется практически по всем банковским программам, поэтому представители компаний присутствуют практически в каждом салоне. В этом случае этапы оформления сделки после выбора авто следующие:
Когда деньги переведены, и всё дополнительное оборудование установлено, назначается время для подписания акта приёмки-передачи автомобиля. Клиент может прийти в салон, чтобы наконец увидеть полностью готовый, собранный автомобиль, который можно забирать. На этом этапе машину нужно тщательно осмотреть, чтобы выявить любые погрешности.
Если вы не заметите какого-либо повреждения, потом будет трудно доказать, что оно было изначально. С момента покупки начинается гарантийный срок, в течение которого повреждения не по вине водителя должны быть исправлены бесплатно.
Когда акт подписан, машина переходит в собственность покупателя. Она должна быть поставлена на учёт в ГИБДД, после оформления покупки необходимо передать ПТС на хранение банку. На период выплат машину нельзя будет перепродавать, менять или дарить.
Каждый второй новый автомобиль в России приобретается именно в кредит, поэтому салоны стараются максимально ускорить взаимодействие с банком. Новые кредитные программы не требуют долгой проверки документов, сделка может быть полностью закончена за 1 день. Если внимательно и серьёзно отнестись к выбору, то машина окажется ценным и любимым приобретением.
Требуется включить JavaScript или обновить плеер!
Не так давно наткнулся на историю тут, как один пикабушник покупал авто и сэкономил что-то около 100 тыс. рублей. Вспомнилась своя аналогичная история, которую и хочу поведать вам. Тогда мне удалось сэкономить ~300 тыс. рублей при покупке новой машины.
Началось все издалека - попалась мне книжка на глаза "Договориться можно обо всем". Кто не читал, рекомендую к прочтению. Настраивает на нужный лад. Ну так вот, слушая аудиоверсию этой книги по второму кругу, руки у меня уже конкретно чесались применить полученные знания на чем-то серьезном. И этот шанс мне скоро предоставился.
На момент решения о покупке нового авто, а это был ноябрь 2012 года, на руках была сумма в районе 700 т. р. и авто VW Passat B6 2007 года. Хотелось новое авто не ниже классом, в районе 1,3 млн. рублей.
Первое, что было сделано - машина была отдана на оценку в трейд-ин. Оценили они тогда ее в 550 т.р., что было ниже рынка. При оценке не нашли ничего кроме того, на что указал, а это были только явные косяки: чуть выгнуто крыло у подкрылка зимней наледью и царапки на бампере мелкие. В общем, с этим предложениям я засел за авито. Зная, что реальные цены на авто от владельцев идут со второй, а то и с третьей страницы, оценил машину в 630 т.р. и выставил на продажу. Продавалась машина неделю. В итоге ушла приятному человеку за 600 т.р. Предварительно я ему указал где было окрашено и как, отдал все чеки на обслуживание и запчасти. Описал все косяки, за что и скинул 30 тысяч. Покупатель был очень доволен и отбыл на авто домой.
Второе. За эту неделю я в первый день объехал все целевые для меня автосалоны (Ауди, Мерседес, БМВ, Тойота, Инфинити и Ниссан). Приценился, взял распечатки с комплектациями. И ушел анализировать полученную информацию.
Третье. Далее я в каждом салоне взял на тест драйв по машине. На тот момент поставил себе задачу понять какое именно авто хочу и, вместе с этим, мне надо было примелькаться у менеджеров, дабы дать понять, что я, т.н. "горячий покупатель", т.е. тот, который точно купит, вопрос только в том у кого.
После тест-драйвов я еще пару раз заходил в каждый заинтересовавший меня салон, смотрел авто, общался с менеджером (после тест-драйва обычная практика, что клиент за кем-то закрепляется).
Четвертым шагом стало то, что я узнал везде что у них есть В НАЛИЧИИ. Тут суть была в том, что машины интересуемой ценовой категории зачастую покупают под заказ в необходимой комплектации, а то, что есть в наличии берут не часто и эти авто долго могут оставаться в салоне в ожидании своего покупателя. Почему так? Потому что одному салон другой надо, другому пакет опций определенный, третьему вообще из установленного ничего не надо и т.п.
Пятое. Я сел и основательно оценил свои аргументы. Получалось на тот момент, что я фактически горячий, заинтересованный клиент, с имеющейся суммой денег в наличке. Наличка - волшебное слово для бизнеса в России)
До этого момента менеджеры везде как один занимали выжидательную позицию. Как я полагаю, типично клиенты могли смотреть, потом приходить и покупать из того что есть за названную салоном цену. Так уж принято. Но мне было на это все равно. Мотивация - великая вещь, скажу я вам!
На шестом шаге я начал штурм. Ранее я показал салонам, что являюсь почти гарантированным клиентом. Этот образ был у каждого менеджера с которым я общался. Мне нравились их авто. В каждом я видел плюсы и мне хотелось купить именно у них.
На седьмом шаге маятник качнулся в другую сторону. Я приходил с озадаченным видом в салон, садился в авто и еще раз неспеша присматривался к машине. На тот момент интересующих меня салонов уже было 2 - Ауди (А4) и Мерседес (с180).
Я знал какие именно 2 машины я хочу. Но менеджеры этого-то не знали. Как только я садился в салон авто в зале (ауди), в течении 5-ти минут подскакивала уже знакомый менеджер, который не первый раз меня видел, и интересовался что да как. Я говорил ей, что у них, конечно неплохо все, но вот в мерсах цена хороша и салон мне очень нравится. Говорил, и задумчиво так осматривал салон, багажник. Не спеша все. Благодарил менеджера и ехал в салон мерседес. Там ситуация повторялась, и я упоминал что как бы неплохо у них конечно, но вот у ауди цена ниже была, да и привод передний для, девушки, которая периодически будет пользоваться машиной, предпочтительнее. И все так же не спеша еще раз присматривался к авто в зале. Я ни слова не говорил про автомобили в наличии. Я позволял им инвестировать их время в потенциального покупателя.
Сигналом к седьмому шагу стали звонки самих менеджеров. Они знали, что на днях я вот-вот сделаю выбор и кто-то из них поднимет на мне премиальные. Они звонили, приглашали еще на тест-драйв, обещали то коврики, то страховку бесплатно, то еще что-то. Я мотал на ус и все еще показывал сомнения. К этому времени пассат был уже продан и на руках уже было 1,35 млн.р.
Загвоздка была в том, что мерс в нормальной комплектации стоил как раз столько. А интересующая меня ауди была ценою в 1,55 млн.р. Подходила к концу вторая неделя с момента принятия решения о смене авто и надо было уже решать этот вопрос. Оставались выходные.
Я взял подругу с собой и объяснил ей ее роль. Она должна была быть моей девушкой. В основном молчать но периодически в ходе разговоров с менеджерами приводить "женские" доводы в пользу конкурентной машины и предлагать купить ее. Такими доводами были: цвет, привод, приятный руль, система слежения усталости, красивый рычажок, фары и т.п. Первым штурму подвергся мерседес. После 20 минут разговора менеджер позвал старшего менеджера, т.к. аптечка, коврики, набор водителя и прочая лабутень конечно хорошо, но ни разу не аргумент, т.к. конкуренты давали то же самое. Старший менеджер оказался человеком под 40, которому было комфортно и так, как он жил, без всяких звезд с неба и перегибов на работе. Так что крайняя цена с них была 1,28 млн. рублей. Поняв что большего там не выжать мы попрощались и поехали думать. В салон Ауди =)
Там мы провели около 5-ти часов. Постараюсь описать подробнее, т.к. именно там было самое интересное.
Мы пришли вдвоем и снова взяли тест драйв. Время еще позволяло. Было около 17 часов вечера. Общались с менеджером, рассказывая приколы, которые были в иных салонах. К примеру, в БМВ ко мне вообще сначала никто не подошел. Видимо, мой достаточно молодой возраст и простая одежда не вызвала у них в душе никакого отклика - я действительно не походил на типичного клиента данной марки. У тойоты нам не дали переключить режим езды из эко в нормальный и далее в спорт. Так что там было тупо не понятно как машина едет, а менеджера, видимо, больше волновала сохранность авто, чем продажа. Я похвалил менеджера Ауди за прекрасные тест-драйвы и навыки езды. Реально было за что. Она так лихо и непринужденно заруливала до момента когда меня пустила за руль, и при этом умудрялась подробно и доступно рассказывать про тестируемую машину, что невольно вызывала уважение.
По приезду в салон я назвал интересующую комплектацию новой машины под заказ и запросил рассчет по ней. Ознакамливаясь с расчетов в ход шли те самые "женские" доводы в пользу мерса. От салона сначала пошли подарки. Но как и ранее, было сообщено, что у конкурентов собственно с этим также. Там обещали всякую мелочевку с ковриками, так же поили вкусным кофе и предлагали осаго в подарок (хотя набор был иным, но кто же это знал кроме меня). Я все больше распалялся купить ауди, а подруга все больше аргументировала за мерс. В итоге возникла пауза, когда и у меня и у нее аргументы "якобы" кончились. Тут-то и позвали старшего менеджера. Он оказался лет на 5-7 старше меня. Улыбчивый, приятный парень. Он начал так же с подарков (типичная схема) и как только узнал что у конкурентов условия не хуже начал сбавлять цену. Но сбавлял он ее от базовой модели под заказ. Мы приятно общались приводя аргументы за аргументом. Но цена не двигалась. Тут он упомянул про авто в наличии в похожей комплектации (да, то самое, на которое я положил глаз), но цену оставил без учета обвеса (120к) и опций (50к). Выходило 1,38 млн. р. Уже неплохо, но у меня еще были козыри в виде наличности, а не кредита, что позволяло им повысить еще и сумму месячного плана продаж.
Договорились мы в итоге до того, что я вот прямо сейчас покупаю авто за 1,25 млн. рублей за наличные средства без всяких там подарков и прочего (о подарках после такой скидки я вообще не заикался даже). Оставив там 50к предоплаты, мы поехали домой за деньгами. В 22 часа оставшиеся деньги были внесены в кассу, документы подписаны и тот же вечер я забрал авто из салона. В подарок дали и набор водителя, щетку для снега и атрибутику марки. Вот так закончилась моя история с покупкой новой машины.
В итоге рекомендую не забывать при покупке авто из салона следующие моменты:
1. Торговаться это нормально. Они хотят продать, вы хотите купить - так почему бы не найти консенсус?
2. Пришел, отслюнявил налика или оформил кредит - это для обывателей. Салон за счет таких клиентов имеет сверхприбыли.
3. Покупать лучше в конце года, когда близится конец срока по плану продаж.
4. Не стесняйтесь тратить время менеджера (желательно одного и того же). Это его инвестиция в вас. Чем больше он проинвестирует, тем сложнее ему будет с вами расстаться и тем лучше условия он будет вам предлагать. Все мы люди и действием по этой схеме одинаково как с той, так и с другой стороны.
5. Я потратил 2 недели, за которые неспеша, по вечерам ездил по салонам. За это время мне удалось сэкономить ~300 т.р. (не учитываю бензин на поездки и прочую мелочь). Вспоминая фразу "сэкономил - значит заработал", я за 2 недели заработал неплохую сумму вечерними подработками и парой выходных.
6. Вам никто не будет называть реальную стоимость авто, а будут всовывать рыночную цену. Это не значит что цена выгодна для вас и диллер уйдет в минус если сделает скидку больше. Не надо выкладывать все как есть сразу. Делайте небольшие шаги навстречу покупке, если она сама потихоньку идет к вам.
