Человек осознанно или неосознанно определенным образом предъявляет себя окружающим людям, а тс, в свою очередь, формируют о нем определенное впечатление на основе поступающей информации. Это самопредъявление включает то, что осознанно создает сам человек (самопрезентация), и то, что отражает его подлинное содержание (самовыражение).

Термин самопрезентация используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которое он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с англ. self-presentation ), для отечественной традиции долгое время более характерными были понятия самоподача и самопредъявление, используемые как синонимы. Этимологически близкое понятие – самораскрытие – имеет более широкое значение .

Формирование и представление окружающим собственного желаемого образа изучают в рамках различных научных направлений. Понимание самопрезентации в них имеет выраженные особенности. Самопрезентация разными авторами рассматривается как:

• – средство организации взаимодействия с другими людьми для достижения своих целей (И. Гофман);
• – форма социального поведения (Дж. Тедеши и М. Риес);
• – средство поддержания самооценки (Б. Шленкер и М. Вейголд, М. Лири и Р. Ковальски; Д. Майерс);
• – средство формирования образа "Я" и самооценки (Дж. Г. Мид и Ч. Кули);
• – средство самовыражения (Р. Баумейстер и А. Стейхилбер);
• – прием устранения когнитивного диссонанса (Ф. Хайдер и Л. Фестингер);
• – реализация мотивации достижения или же избегания неудач (Р. Аркин и А. Шутц);
• – создание состояния объективного самосознания в результате восприятия чужих оценок (Р. Викланд);
• – следствие повышения мотивации в результате фокусировки внимания на себе (Г. Глейтман);
• – проявление стремления к власти в межличностных отношениях (И. Джонс и Т. Питтман);
• – личностная черта (А. Фестингер, М. Шериер и А. Басс, М. Снайдер);
• – представление своих личностных качеств в связи с потребностью в доверительных отношениях (Л. Б. Филонов) или для установления взаимодействия (Р. Парфенов);
• – воздействие на отношение окружающих (А. А. Бодалев), направление восприятия партнера по определенному пути (Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков, Г. В. Бороздина);
• – создание определенного впечатления и регуляция собственного поведения (Ю. М. Жуков);
• – рекламная деятельность (А. Н. Лебедев-Любимов).

Одним из наиболее цитируемых исследователей в области самопрезентации является американский социолог И. Гофман. Его работа "Представление себя другим в повседневной жизни", опубликованная в 1959 г., ряд десятилетий была высокозначимой для многих исследователей феномена самопрезентации, поэтому мы остановимся на ней подробнее.

Теория И. Гофмана посвящена социальному взаимодействию и управлению производимым впечатлением в этом взаимодействии . Введя концепцию "социальной драматургии", И. Гофман описывал межличностное поведение как спектакль, в котором заняты актеры. В этом спектакле мы познаем друг друга в этих ролях; в них мы познаем и самих себя. Представляемая маска-картина, которую мы создаем о себе, исполняемые нами роли тоже являются масками нашей истинной самости – той самости, которую мы желаем иметь. В конце концов, исполнение роли становится нашей второй натурой и интегральной частью личности. Мы выбираем собственную маску не случайно, а предпочитаем ту, которая наилучшим образом изображает, кем мы желаем быть. Гофман впервые поставил вопрос о существовании в рамках одного и того же человека двух "Я": "Я" – для себя и "Я" – для других, подчиненных целям, преследуемым во взаимодействии. Впоследствии он пришел к заключению о существовании еще и третьего "Я" – "чистого", или "необработанного", проявляющегося в экстремальных ситуациях, например в тюрьме или сумасшедшем доме.

Психология профессиональной карьеры

и самомаркетинга »

Для магистрантов

Направление подготовки: 37.04.01 «Психология»,

44.04.02 «Психолого-педагогическое образование»

Профиль подготовки: «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика»

Квалификация (степень) выпускника: магистр

Форма обучения

Очная, заочная

Ялта – 2018

Методические рекомендации составлены в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта ВО по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» и учебного плана по магистратуре профиля подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Методические рекомендации рассмотрены на заседании кафедры психологии протокол № _ от «__»2018 г. и признаны соответствующими требованиям ФГОС и учебного плана по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» магистратура, профили подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Зав. кафедрой Е. Ю. Пономарева

Методические рекомендации рассмотрены на заседании ученого совета Института педагогики, психологии и инклюзивного образования протокол № _ от «__»2018 г. и признаны соответствующими требованиям ФГОС и учебного плана по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» магистратура, профили подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Руководитель института Т.А. Кот

Тематика семинарских занятий по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА». 4

Тематика рефератов. 9

Требования к оформлению эссе и реферата. 11

Вопросы к зачету по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА». 13

Основная учебная литература. 14

Глоссарий по дисциплине. 16

Индивидуальное творческое задание …………………………………….……... 21

Тематика семинарских занятий
по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА»

Тема 1. Понятие карьеры и ее этапы (2 ч.)

1. Виды карьеры: внутриорганизационная, межорганизационная, специализированная, неспециализированная, вертикальная, горизонтальная, ступенчатая.

2. Этапы карьеры: стадия адепта; адаптанта; интернала; мастера; авторитета; наставника.

3. Уровни профессионализма по А. К. Марковой: допрофессионализм, профессионализм, суперпрофессионализм, непрофессионализм, послепрофессионализм .

2. Составить глоссарий по теме: карьера, вертикальная карьера, горизонтальная карьера, адепт, адаптант, интернал, мастер, наставник, профессионализм, непрофессионализм, послепрофессионализм.

Литература:

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 14–22.

2. Сотникова, С.И.

3. Шнейдер, Л. Б.

Тема 2. Мотивы карьеры (2 ч.)

1. Диагностика доминирующей карьерной ориентации опросником «Якоря карьеры » А. Шейна.

2. Анализ доминирующего мотива в карьере: профессиональная компетентность, менеджмент, автономия (независимость), стабильность (места жительства и работы), служение, вызов, интеграция стилей жизни, предпринимательская креативность.

Задание для самостоятельной работы :

1. Ответить на вопросы опросника «Якоря карьеры » А. Шейна и посчитать результаты по каждому мотиву .

2. Написать вывод по результатам диагностики.

Литература:

1. Шейн, А. Опросник карьерных ориентаций «Якоря карьеры». – Режим доступа: http://career.bstu.ru/nmcpats/career_guidance/students/yakorya_kariery (дата обращения: 06.09.2018).

2. Schein, Е. Career Anchors: discovering your real values / Edgar H. Schein. – 1996. – Режим доступа: https://rapidbi.com/careeranchors/ (дата обращения: 06.09.2018).

Тема 3. Портфолио карьерного продвижения (2 ч.)

1. Технологии планирования карьеры.

2. Электронное портфолио карьерного продвижения.

3. Инструменты сетевой коммуникации в карьерном продвижении.

Задание для самостоятельной работы :

1. Законспектировать (кратко раскрыть) вопросы семинара.

2. Подготовить резюме для портфолио по 2-3 вакансиям (на выбор).

Литература:

1. Сотникова, С.И. Управление персоналом: деловая карьера: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. – М: РИОР: ИНФРА-М, 2016. – 328 с. – (Высшее образование). – www.dx.doi.org/10.12737/11664.

2. Шнейдер, Л.Б. Психология карьеры: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Л.Б. Шнейдер, З.С. Акбиева, О.П. Цариценцева. – 2-е изд., испр. и доп. – М. : Издательство Юрайт, 2018. – 187 с. – (Серия: Бакалавр и магистр. Академический курс). – ISBN 978-5-534-06900-6.

3. Как правильно составить резюме для устройства на работу: образец 2018 – Режим доступа: http://vesbiz.ru/dokumenty/kak-sostavit-resume-obrazets.html (дата обращения: 06.09.2018).

Тема 4. Понятие профессиограммы и ее роль в психологии труда (2ч.)

1. Понятие профессиограммы и ее составляющие.

2. Построение профессиограммы (педагога, психолога, филолога, дизайнера, менеджера, информатика, финансиста).

3.Профессиограмма и психограмма.

Задание для самостоятельной работы :

1. Законспектировать первый вопрос .

2. Подготовить доклад (5-7 мин.) по профессиограммам.

Литература:

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 6–11.

2. Сотникова, С.И. Управление персоналом: деловая карьера: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. – М: РИОР: ИНФРА-М, 2016. – 328 с. – (Высшее образование). – www.dx.doi.org/10.12737/11664.

Тема 5. Возрастные, гендерные и профессиональные особенности тактик самопрезентации (2 ч.)

1. Возрастные особенности тактик самопрезентации

2. Профессиональные особенности тактик самопрезентации

3. Гендерные особенности тактик самопрезентации.

Задание для самостоятельной работы :

2. Составить таблицу «Тактики и стратегии самопрезентации» (табл.1).

Таблица 1

Стратегии и тактики самопрезентации

	Стратегия	Тактики самопрезентации*
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1	уклонения	+		+	+
2	аттрактивного поведения					+	+						+
3	самовозвышения
4	силового влияния
5	самопринижения

* – 1. Оправдание с отрицанием ответственности; 2. Оправдание с принятием ответственности; 3. Отречение; 4. Препятствование самому себе; 5. Извинение; 6. Желание/старание понравиться; 7. Запугивание; 8. Просьба/мольба; 9. Сообщение о своих достижениях; 10. Преувеличение своих достижений; 11. Негативная оценка других; 12. Пример для подражания.

Литература:

1. Пикулева, О.А

2. Avia, M.D . Self-presentation Strategies and the Five-Factor Model / M.D. Avia, M.L. Sanchez-Bernardos, J. Sanz, J. Carrillo, N. Rojo // Journal of research in Personality. – 1998. – V. 32. – Р. 108 – 114 – Режим доступа: https://www.academia.edu/13896498/Self-Presentation_Strategies_and_the_Five-Factor_Model (дата обращения: 29.08.2018).

3. Paulhus , D.L . Self-presentation style in job interviews: the role of personality and culture / Delroy L. Paulhus, Bryce G. Westlake, Stryker S. Calvez, P. D. Harms // Journal of Applied Social Psychology 2013, 43, pp. 2042–2059.

Тема 6. Определение типа личности по методике Дж. Холланда (2 ч.)

1. Изучить взаимосвязь типа личности и сферы профессиональной деятельности.

2. Шесть психологических типов личности: реалистичный, интеллектуальный, социальный, конвенциальный, предприимчивый, артистический.

Задание для самостоятельной работы :

1. Ответить на вопросы методики Дж. Холланда.

2. Обработать результаты по ключу и написать вывод.

Литература :

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 58–61.

Тема 7. Диагностика доминирующей тактики самопрезентации (2 ч.)

1. Опросник «Self-presentation tactics scale» S.-J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi в диагностике тактик и стратегий самопрезентации.

2. Стратегии самопрезентации: стратегия уклонения, стратегия аттрактивного поведения, стратегия самовозвышения, стратегия силового влияния и стратегия самопринижения.

3. Описание защитного и ассертивного типов самопрезентации.

Задание для самостоятельной работы :

2. Сделать вывод по полученным результатам о преобладающей стратегии самопрезентации.

Литература :

1. Пикулева, О.А . Психология самопрезентации личности: Монография / О.А. Пикулева. – М. : НИЦ ИНФРА-М, – 2017. – 320 с. – (Серия: Научная мысль). – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=559224 (дата обращения: 29.08.2018).

2. Corbett, А. Self-presentation tactics scale/ S.-J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999.

3. Avia, M.D . Self-presentation Strategies and the Five-Factor Model / M.D. Avia, M.L. Sanchez-Bernardos, J. Sanz, J. Carrillo, N. Rojo // Journal of research in Personality. – 1998. – V. 32. – Р. 108–114 – Режим доступа: https://www.academia.edu/13896498/Self-Presentation_Strategies_and_the_Five-Factor_Model (дата обращения: 29.08.2018).

Тема 8. Круглый стол «Профессиональная карьера личности » (2 ч.)

1. Карьера и карьерный рост личности.

2. Взаимосвязь стратегии самопрезентации и самомаркетинга личности.

3. Коммуникативная компетентность личности.

Литература :

1. Колесник, К.В . Самомаркетинг как технология карьерного роста будущего выпускника / К.В. Колесник, М.Г. Орлова // Финансовые аспекты структурных преобразований экономики. – 2015. – Т.1. – № 1. – С. 89–91. – Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_25782877_50780923.pdf (дата обращения: 29.08.2018)

2. Пикулева, О.А . Психология самопрезентации личности: Монография / О.А. Пикулева. – М. : НИЦ ИНФРА-М, – 2017. – 320 с. – (Серия: Научная мысль). – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=559224 (дата обращения: 29.08.2018).

Тематика рефератов

1. Характеристика методов психологического изучения профессий.

3. История развития психология труда в России.

4. Основные физиологические характеристики трудовой деятельности.

5. Классификация видов трудовой деятельности.

6. Сенсорное обеспечение трудовой деятельности.

7. Деятельность в системе человекознания Б. Г. Ананьева.

8. Коллективный труд в теории деятельности А. Н. Леонтьева.

9. Анализ трудовой деятельности в условиях реального производства. Оптимизация труда в системе Ф. Тейлора.

10. Психотехника – наука о практическом применении психологии в 20-е годы XX века. Теоретико-методологические проблемы психотехники.

11. Классификация профессий в трудах зарубежных авторов (Дж. Холланд, Д. Патерсон).

12. Использование модульного подхода в классификации профессий В.Е. Гаврилова.

13 Профессионализм личности.

14. Помощь психолога в профессиональном самоопределении личности.

15. Психологическое сопровождение личности в профессиональной деятельности.

16. Представление о труде в древности и в эпоху феодализма.

17. Профконсультирование и его основные функции. Типы профконсультирования.

18. Психодиагностика в профконсультировании.

19. Профессиональная реабилитация в профконсультировании.

20. Личностно-ориентированные технологии психологического сопровождения личности в профессии: развивающая диагностика, тренинги личностного и профессионального развития и самосохранения.

21. Профессиональная адаптация личности.

22. Когнитивные и регулятивные процессы в профессиональной деятельности.

23. Профессиональная идентичность личности.

24. Индивидуальный стиль деятельности личности.

25. Акмеологический подход в исследовании развития профессионала.

26. История гуманитарного/ экономического образования в России.

27. Профессиональные способности и профессиональное мастерство личности.

28. Компетентность и компетенции личности. Ключевые и профессиональные компетенции.

29. Профессиональная мобильность личности.

30. Управление профессиональной карьерой личности.

31. Система внешних и внутренних мотивационных факторов труда.

32. Профессиональная направленность личности.

33. Самоактуализация личности как высший уровень потребностей личности.

34. Мотивация, самооценка и уровень притязаний

35. Теория самоэффективности А. Бандуры.

36. Теория выученной беспомощности М. Селигмана.

37. Развитие проблематики мотивации достижения в теории А. Адлера.

38. Профессиональные кризисы представителей творческих профессий.

39. Нормативные и ненормативные кризисы личности.

40. Профессиональные деструкции личности. Психологические детерминанты профессиональных деструкций.

41. Профессиональное выгорание и его последствия.

42. Профилактика профессионального стресса.

43. Профессиональный стресс работников умственного труда.

44. Стресс в профессиональной деятельности руководителя.

45. Профессиональный стресс и психосоматические заболевания людей.

46. Стресс и стрессоустойчивость личности в процессе становления карьеры.

47. Самомаркетинг и концепция эго-маркетинга.

48. Этапы проведения самомаркетинга.

49. Самопрезентация, самомониторинг, саморегуляция и самопродвижение.

50. Личный дневник как инструмент самопознания и самосовершенствования.

Термины «самопрезентация» (self-presentation), «управление впечатлением» (impression management) уже давно и прочно находят отражение социальной перцепции, межличностного восприятия и влияния. Это связано с тем, что наиболее значимы¬ми человеческими потребностями являются потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потребности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной успешности. Нет необходимости доказывать, что в процессе создания благоприятного впечатления о себе существенная и особая роль принадлежит управлению впечатлением. Под «управлением впечатлением» понимается «целенаправленная деятельность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа». Так или иначе, но все люди, как правило, стремятся управлять производимым впечатлением, используя при этом различные тактики и стратегии самопрезентации.
Самопрезентация - это осознаваемый и постоянно осуществляемый в межличностном взаимодействии процесс предъявления – «Я-информации» в вербальном и невербальном поведении субъекта самопрезентации с учетом специфики социальной ситуации.
В книге "Управление персоналом: Энциклопедический словарь" записано: "Самопрезентация - умение подать себя; профессиональное искусство, овладение которым требует постоянной работы над собой и самоконтроля за поведением"(с.316).
Несмотря на то, что самопрезентационные тактики, применяемые в межличностном общении - одновременно и тактики управления впечатлением, самопрезентация выступает в качестве одной из категорий управления впечатлением, которое связано с более широким процессом контроля и регулирования самой разнообразной информации, поступающей о других людях, объектах и событиях.
Первые исследования самопрезентации были проведены на Западе в конце 1950-х - начале 1960-х гг. Одним из первых исследователей самопрезентации был Э. Гоффман (Е. Goffman), фундаментальный труд которого «Самопрезентация в повседневной жизни» (1959) стал классическим. Гоффман является приверженцем ролевой теории личности, и, согласно ему (цитирующему В. Шекспира), жизнь подобна театру, а каждый человек в этой жизни - «актер», действующий согласно определенной роли. Гоффман описал ежедневные взаимодействия людей через драматургию, с точки зрения театрального искусства. Индивидуальности, таким образом, выглядят как «актеры», и взаимодействие кажется «представлением», образованным контекстом или ситуацией и сконструированным для передачи другим людям впечатлений в соответствии с желаемыми целями «актера».
В отличие от ряда более поздних исследователей самопрезентации (М. Снайдер (М. Snyder), Э. Джонс (Е. Jones), А. Басе (A. Bass), С. Бриггс (S. Briggs), в которых считается, что самопрезентация происходит только в специфических условиях и используется только определенным типом людей, Э. Гоффман является сторонником расширенного подхода к трактовке проблем самопрезентации и управления впечатлением, рассматривая самопрезентацию как постоянный процесс, изменяющий свой характер в зависимости от целей «актера» и обстоятельств, то есть как общую особенность социального поведения.
Известный западный исследователь Б. Шленкер (В. Schlenker), рассматривая самопрезентацию как многоцелевую деятельность, пишет, что ее изучение включает в себя два типа исследований:
1) Исследования, в которых рассматривается то, как люди, будучи субъектами деятельности, стараются сформировать отношения (аттитьюды) и поведение аудитории через представление «Я-информации».
2) Исследования, в которых рассматривается то, как люди, слов, но «мишени», реагируют на самопрезентационную деятельность других (6).
Согласно В. Шленкеру, самопрезентация не является только поверхностной, обманчивой или манипулятивной деятельностью, она может также включать в себя «...попытку представить аудитории приближающийся к идеалу образ» кого-либо. Обычно этот образ отражает слегка измененную и улучшенную Я - концепцию, но он является тем, во что „актер" искренне верит сам» (6, с. 493). По мнению Шленкера, самопрезентация в осознанном или неосознанном виде представляет полимодальную характеристику: «...самопрезентация осуществляется, исходя из множества мотивов; она присутствует среди друзей, и даже в интимных ситуациях; она имеет место и в длительной взаимосвязи, такой как брак. Но она не обязательно включает в себя сознательное внимание и контроль» (6, р. 495).
Исследователи (Е. Goffman, J. Tedeschi, М. Leaiy & R. Kowalski, R. Baumeister, E. Jones, B. Schlenker, M. Weigold, K. Gentry и др.) выделяют ряд ключевых мотивов, лежащих в основе процесса самопрезентации:
поддержание чувства собственной уникальности;
демонстрация своей принадлежности к определенной среде;
утверждение желательной «Я-концепции» и укрепление самооценки;
получение социальной, материальной выгоды;
повышение привлекательности, получение одобрения и уважения;
сохранение и увеличение власти, влияния.
Подчеркнем, что большинство исследователей ведущим мотивом самопрезентации считают потребность в получении социального одобрения. При этом, как было отмечено многими исследователями (B. Schlenker, D.Myers и др.), не все самопрезентационное поведение предназначено для предъявления социально одобряемой идентичности. Люди могут часто проявлять в общении агрессивность или слабость для достижения определенных целей (здесь можно вспомнить концепцию Э. Шострома с его двояким пониманием манипулятивного поведения, обозначаемого как «собака-снизу» и «собака-сверху»).
Несмотря на универсальность мотивов самопрезентационного поведения, наблюдаются значительные индивидуальные различия в осуществлении самопрезентации. Представители публичных профессий (актеры, политики, журналисты и др.) в большей степени осознают процесс контроля над производимым впечатлением, в других же сферах подобный контроль и его осознание менее выражены. Кроме профессиональных особенностей самопрезентации, существуют также тендерные и возрастные различия этого процесса, которые оказывают влияние на особенности стиля коммуникации, выбор самопрезентационных тактик и стратегий, на психологическом содержании которых мы остановимся ниже.
Ни одно социальное взаимодействие не обходится без презентации себя, своих личностных или профессиональных качеств (кстати, не является исключением и деятельность учителя в средней школе). Оказываясь в ситуации межличностного общения, каждый из нас немедленно становится субъектом самопрезентации. Независимо от осознанности своих поведенческих действий, мы предъявляем партнеру по общению информацию о себе посредством различных символических знаков (внешнего вида, окружающего пространства - офиса, дома, социальных символов престижа и статуса - марка автомобиля, телефона и др.), а также своим вербальным и невербальным поведением.
Социальная ситуация

(ситуация ролевого взаимодействия)

1. Оценка социальной ситуации, прогнозирование реакций аудитории и коммуникативные действия.

2. Реакции аудитории (вербальные и невербальные)

3. Средства самопрезентации

*Внешний вид

* Вербальное и невербальное поведение

* Социальные символы (обстановка)

Схема осуществления самопрезентации в процессе межличностного взаимодействия (Пикулева, 2004)

Автоматически, с момента начала общения наш партнер, воспри­нимая как осознанно, так и частично, и неосознанно, эту информа­цию, становится объектом нашей самопрезентации. Таким образом, самопрезентация является средством управления впечатлением, которое мы производим на других людей.

В процессе общения мы используем различные тактики и стра­тегии самопрезентации, которые носят как вербальный, так и не­вербальный характер. Попытки разработать классификацию тактик самопрезентации делались различными исследователями неодно­кратно. Наиболее известными являются классификации зарубежных исследователей Е. Jones(1990); W. Benoit(2000), A. Schutz(1997) и др. Одна из последних по времени разработок – классификация коллектива авторов (S. J. Lee, B.Quigley, M. Nesler, A.Corbett, J.Tedeschi), которая имеет практическое приемущество – основанный на этой теории опросник по тактикам самопрезентации(2). Данная классификация включает в себя двенадцать самопрезентационных тактик , семь из которых относятся к ассертивному типу, а пять – к защитному типу самопрезентации.

В табл. 1 описаны защитные и ассертивные тактики самопрезентации, отнесенные нами к определенным группам – стратегиям самопрезентации. Кроме того, мы постарались адаптировать содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту наше российской культуры.

Главным основанием для выделения стратегий самопрезентации послужили характерные особенности поведения людей, проявляющих стремление получить социальное одобрение или избежать значимых потерь в социальном одобрении (Berglas& Jones, 1978; Arkin, Appelman& Burger1980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone& Riordan, 2002 и др.). Так, стратегии аттрактивного поведения, самовозвышения и силового влияния впрямую направлены на получение одобрения окружающих, стратегии же уклонения и самопринижения обычно используются человеком, чтобы избежать плохого впечатления о себе.

	Стратегии и тактики самопрезентации Таблица 1
	Стратегия самопрезентации	самопрезентации	тактик самопрезентации
	Уклонение (стратегия выделена по признаку «уход от ответственности и избегание решительных действий»)	Оправдание с отрицанием ответственности (3)	Вербальные заявления субъекта, отрицающиеответственность за негативные поступки или события (по типу «Я этого не делал»)
		Отречение (3)	Вербальное объяснение субъектом причинповедения прежде, чем затруднительное или неприятное положение произойдет (для предотвращения обвинений)
		Препятствование самому себе (3)	Ссылка на внешние препятствия / помехи, как причины своих неудач, для предотвращения нежелательных выводов у объекта самопрезентации по поводу его (субъекта) недостатков (обычно ссылки на слабое здоровье, болезни, чрезмерные общественные нагрузки и т. п.)
	Аттрактивное поведение (стратегия выделена по признаку «поведение,вызывающее благоприятное впечатление о субъекте самопрезентации»)	Желание / старание понравиться (А).	Действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатии к субъекту, часто для получения определенной пользы от этого (тактика может принимать форму лести,конформности, возвышения других, оказания услуг, делания подарков и т. п.)
		Извинение (3).	Признание ответственности за любые обиды, вред, нанесенные субъектом другим, или за негативные поступки. Вербальные и невербальные выражения раскаяния и вины (часто проявляются как норма вежливости)
		Пример для подражания (А)	Поведение, предъявляемое субъектом, какморальное и привлекательное, вызывающее уважение, подражание и/или восхищение (обычно это принципиальность в вопросах нравственности и морали, самоотверженное отношение к работе и т. п.; высшая форма проявления этой тактики - героизм)
	Самовозвышение (стратегия выделена по признаку «демонстрация высокой самооценки и доминирования»)	Приписывание себе достижений (А).	Заявления субъекта о своих достоинствах ипрошлых достижениях
		Преувеличение своихдостижений (А).
		Оправдание с принятием ответственности (3)	Убеждение субъектом других в том, чторезультаты его деятельности являются более позитивными, чем они являются в действительности.
			Приведение оправдывающих и одобряемых другими причин для объяснения негативно воспринимаемого поведения и принятие ответственности за него (по типу «на моем месте вы сделали бы то же самое»)
	Самопринижение (стратегия выделена по признаку «демонстрация слабости»)	Просьба/ мольба (А).	Демонстрация собственной беспомощности,слабости и зависимости в целях получения помощи и др.
	Силовое влияние (стратегия выделена по признаку «демонстрация силы и статуса»)	Запугивание (А).	Высказывание угроз с целью возбуждениястраха у объекта самопрезентации (тактика используется для проектирования тождественности субъекта как сильного и опасного)
		Негативная оценка других (А)	Высказывание негативных и критическихоценок в адрес других людей или групп, с которыми эти люди ассоциируются

Условные обозначения:

(3) - тактика защитного типа самопрезентации;

(А) - тактика ассертивного типа самопрезентации.

Необходимо отметить, что тактика «просьба/мольба», включен­ная нами в стратегию «самопринижение», характеризуется свое­образием своего проявления и некоторой противоречивостью. Большинство зарубежных исследователей наделяют эту тактику ассертивными свойствами, опираясь на целенаправленную проактивность поведения субъекта самопрезентации, использующего эту так­тику (для достижения цели субъект совершает необходимые активные действия). Противоречивость, на наш взгляд, заключает­ся в несоответствии обыденного понимания понятий «ассертивность» и «самопринижение». Полагая, что данные стратегия и так­тика самопрезентации в общении носят чаще всего маиипулятивный характер, мы не стали менять принадлежность данной тактики к при­нятому в психологической литературе типу самопрезентации.

Исследования, проведенные нами в последние годы на россий­ской выборке при помощи методики С. Дж. Ли с коллегами (S. J. Leeetal.; см.: 1), показали, что в процессе самопрезентации, независи­мо от степени осознания своих поведенческих действий, использу­ется, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей изадач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью.

Хочется отметить, что процесс и результат формирования впечатления о самом себе в глазах других людей - один из самых привлекательных не только для ученых, но и для практиков. Не секрет, что многие из нас часто задают себе вопрос: «Как меня восприни­мают другие?» В зависимости от адекватности найденных на этот вопрос ответов часто определяется характер наших взаимоотноше­ний с окружающими. Неадекватность приводит нас к иллюзиям, комплекс неполноценности - к трагедиям. Сложность ситуации состоит еще и в том, что у людей, как правило, слишком мало воз­можностей получить правдивую информацию о себе. Ведь человек, который относится к нам положительно, скорее всего, будет давать преимущественно позитивные оценки, или же не решится донести до нас горечь правды, а люди, ненавидящие нас, будут восприни­мать нас с определенной долей предубеждения, сквозь «черныеочки».

Литература:

18 программ тренингов: руководство для профессионалов

под редакцией В. А. Чикер

Представьте себе взрослого человека, которому неожиданно предложили преподавать в средней школе. Вопрос, сколько детей будут выполнять предложенные им задания? В лучшем случае, 3 из 30. А почему? Всё дело в том, что образ учителя не совпадает сего самопрезинтацией. Говоря научным языком, при грамотном преподавании, напрочь отсутствует самопрезентация.

Если Вы ни занимаетесь преподаванием в средней школе, Вам необходима степень доверия Ваших учеников к Вашим знаниям, умениям и навыкам, а это всегда будет зависеть от Вашего имиджа.

Вот семь правил, как правильно преподнести себя – свой имидж.

Правило № 1- имя .

С кем бы Вы ни общались, как бы Вы ни общались ключом к сердцу и памяти собеседника всегда будет имя. Точнее имена: Ваше имя и имена учеников. Начиная разговор, всегда представляйтесь! Каким бы обаятельным и запоминающимся человеком Вы ни были, как бы красочно ни говорили, без имени Вы - никто. Человек, забывший представиться, помимо своей воли вливается в серую безликую массу.

Представляйтесь, даже если на Вас одет бейдж. Произнося своё имя, Вы акцентируете на нём внимание учеников и побуждаете их к ответному представлению. Зачем? Ответ прост, их имена имя за время урока, должны стать Вашим самыми употребляемыми словами.

Пожалуйста, произнесите своё имя вслух три раза. Звучит как музыка, не так ли? Так думает каждый! Психологами было установлено, что самое приятное для человека слово - это его собственное имя. Поэтому, когда Вы хотите произвести положительное впечатление на учеников, показав своё расположение к ним, заинтересованность и дружелюбие, старайтесь называть их по имени как можно чаще.

Правило №2 - внешний имидж.

Одежде следует уделять особое внимание, но она не должна становиться самоцелью, т.е. одежда должна быть не просто модной, красивой и дорогой, она должна быть выражением Вашего внутреннего мира. Здесь важно найти золотую середину между модными тенденциями и собственными предпочтениями. Почти при любом виде деятельности обязательным является деловой стиль. При выборе цвета ищем всё ту же золотую середину. Если одеться только в чёрное, белое и серое, то возникнет образ серого человека из толпы. Если вся одежда броская, то собеседник будет больше обращать внимание на Вашу одежду, чем на Вас, что хорошо лишь в шпионских фильмах, когда стараются избежать узнавания при следующей встрече.

Правило №3 «В начале было Слово»

Правило №4 «Только позитив»

А теперь самое главное, постарайтесь убрать из своей речи все отрицательные слова и высказывания. Ваш образ должен содержать только позитив. Выбирая между утвердительной и отрицательной формой высказывания, Вы задаёте тон всей беседы, влияя на восприятие информации. Например, на одном из тренингов девушка рассказывала о себе. На вопрос о знании английского языка она ответила: «Я не очень хорошо знаю английский язык, его плохо давали в школе и в университете, потом я пошла на курсы, но так их и не закончила». Правда, конечно, вещь замечательная, всегда необходимо стремиться создать себе имидж человека открытого и правдивого, но даже самую горькую правду надо уметь подать под сладким соусом. В данном примере дважды употреблена отрицательная частица «не» и слово «плохо», которое также несёт в себе отрицательный заряд.

А теперь представьте себе, что девушка ответила так: «Я знаю английский язык на уровне pre-intermediate, я изучала его в школе и университете, потом год ходила на курсы». Как видите, информация не изменилась, зато изменилось наше восприятие, теперь мы оцениваем её знания значительно выше, хотя она и не погрешила против истины.

Правило №5 «Я высказывания»

Но иногда без частицы «не» всё же не обойтись. Положительный образ создаётся тогда, когда людям комфортно с Вами общаться. Чтобы достичь этой заветной цели постарайтесь ввести в свою речь так называемые «Я-высказывания». Например, вместо того, чтобы сказать «Вы меня не правильно поняли», лучше сказать «Я, наверно, не совсем точно объяснил Вам суть дела». Первое высказывание может восприниматься учеником как выпад в его сторону, в ответ на который Вы, скорее всего, увидите отрицательную реакцию. В результате, Вы, скорее всего, потеряете возможность разъяснить нужный аспект дела, ведь никто не любит признавать свои ошибки. Употребив «Я-высказывание», Вы получите внимательного и расположенного к Вам ученика.

Праило №6 «Не речевая коммуникация »

Важнейшим аспектом самопрезентации является неречевая коммуникация, то есть всё то, что мы говорим бессловесно. Самым главным здесь является избегание закрытых поз, проще говоря, скрещенных рук и ног. Сложность состоит в том, что контролировать надо не только себя, но и собеседника, поскольку поза не только говорит о том, как человек воспринимает Ваши слова, но и влияет на его восприятие. Если Вы видите, что Ваш ученик «закрылся» (к примеру, скрестил руки на груди), необходимо незаметно помочь ему сменить позу: вручить ему что-то, применить метод, известный в НЛП, как «ведение» собеседника. Метод «ведения» заключается в том, что сначала Вы «отзеркаливаете» позу оппонента, подстраиваетесь под его дыхание и манеру речи. Затем медленно меняете позу на открытую, собеседник должен неосознанно повторить Ваши действия, если этого не произошло, повторите эти действия ещё раз.

Правило №7 «Лифтовая» речь

Когда Вы разобрались со своим речевым и неречевым поведением, самое время задуматься над вечными вопросами «Кто я? Что я делаю?». Вы должны обязательно подготовить себе так называемую «лифтовую» речь, то есть в любое время дня и ночи уметь рассказать в доступных словах о себе, своей профессии и своей школе. Иногда бывает, что человек с лёгкостью отвечает на каверзные вопросы, а при ответе на элементарный вопрос «Чем Вы занимаетесь?» отвечают не совсем верно. При ответе на такие вопросы существуют 2 типичные ошибки:

1. Очень общий ответ. «Я - учитель». Дать такой ответ, всё равно, что ничего не сказать, поскольку сейчас даже уборщика называют техник по уборке помещения. К тому же после такого ответа может создаться впечатление, что Вы не считаете свою работу важной.
2. Слишком узкий ответ. «В мои обязанности входит...» Такой ответ утомляет ученика, поскольку в нём содержится слишком много ненужных деталей. Помимо всего прочего такой ответ упрощает суть вашей деятельности и принижает её, низводит профессию до списка элементарных действий, доступных каждому.

Ваша «лифтовая» речь должна давать исчерпывающую информацию о профессии, оставляя при этом какую-нибудь недосказанность, загадку. Итак, при создании «лифтовой» речи опять ищем золотую середину. Сначала ответьте сами себе на вопрос: «Какая от моей деятельности польза школе?». То есть говорите не отдельно о своей работе, а рассказывайте о деятельности школы в целом и своей работе, как важной составляющей успеха в обучении.

В поисках научного практического ответа на вопрос, как осуществляется эффективная самоподача и самопрезентация, проанализируем стратегии, техники и приемы самопрезентации, которые предлагаются разными авторами. Цель данной исследовательской работы — поиск технологий, ноу-хау управления впечатлением, которые было бы возможно использовать на практике.

Термин самопрезентация, как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с английского self-presentation), который употребляется сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятиясамоподача и самопредъявление, используемые как синонимы.

Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Например, Р. Аркин и А. Шутц видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию.

• Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе).
• Защитная самопрезентация — поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

Самопрезентация по Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу — это самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т.д. Это неосознаваемый процесс, он отражает социальную природу человека, его потребность в признании другими людьми . Р. Баумейстер и А. Стейнхилбер считают, что человек нуждается в самораскрытии, т.е. в проявлении себя во внешнем мире. В процессе межличностного общения он представляет свое внутреннее содержание: мысли, характер, ценности, убеждения. Его цель не только произвести впечатление, но и продемонстрировать то, что он из себя представляет.

1. Феномен самопрезентации: исследования Эрвинга Гоффмана

Широко известная работа Эрвинга Гоффмана (Erving Goffman) «Presentation of Self in Everyday Life» стала на долгие годы основой анализа феномена самопрезентации.

Гоффман утверждает, что когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. Они будут интересоваться его социально-экономическим статусом, Я-концепцией, установкой по отношению к ним, компетентностью, кредитоспособностью и т.д.

Информация о человеке помогает определить характер ситуации; позволяет понять, что человек ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. Поняв это, окружающие будут знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию.

Окружающим доступно много источников информации. Они могут подбирать ключи, делая выводы по поведению и внешности, используя свой прошлый опыт или, что важнее, применяя без проверки сложившиеся стереотипы. Они могут также положиться на предположение, составленное по совокупности психологических черт, как на средство, дающее возможность предугадать настоящее и будущее поведение человека.

Это самовыражение (и соответственно способность произвести впечатление) содержит два момента: что человек выдает и что его выдает. Под первым подразумеваются прямые речевые послания или их заменители. Это коммуникация в традиционном и узком смысле. Второе содержит широкий спектр действий, которые окружающие могут воспринимать как симптомы актерства. Зрители ожидают, что представление разыгрывалось по иным причинам, нежели те, что заявлялись в передаваемой информации. Однако человек может обманывать в первом случае и притворяться во втором.

Наблюдатель, по мнению Гоффмана, может лишь строить предположения: «Мы живем по предположению. Скажем, я ваш гость. Вы не знаете, вы не можете определить научными методами, что я украду ваши деньги или ваши ложки. Но, скорее всего, я не сделаю этого, и, скорее всего, вы пригласите меня в гости».

Таким образом, когда индивид появляется перед зрителями, ему приходится мобилизовать свою активность, чтобы передать то впечатление, в котором он заинтересован. Например, девушка из общежития может организовать звонки но телефону, чтобы создать впечатление того, насколько она популярна.

Когда человек предстает перед зрителями, его поведение будет влиять на исход ситуации, которая должна развернуться. Иногда он просчитывает свое поведение, чтобы вызвать необходимую реакцию. А иногда человек хотя и просчитывает свое поведение, но остается в неведении, что он это делает. В некоторых случаях он намеренно и осознанно выражает себя определенным образом, но делает это главным образом потому, что традиции его группы или социальный статус требуют именно такого самовыражения. Окружающие, в свою очередь, могут быть вполне удовлетворены производимым на них впечатлением, а могут неправильно понять ситуацию.

Зная, что человек скорее представит себя в выгодном для него свете, зрители могут разделить то, что они наблюдают, на две части: первую, которой относительно легко манипулировать по своему усмотрению, — в основном это слова, и вторую, которая кажется трудно осознаваемой и контролируемой, то, что выдает. В этом состоит «фундаментальная асимметрия» коммуникативного процесса: человек осведомлен об одном канале информации, и его зрители знают об этом канале, а также еще об одном. Однако следует добавить, что искусство распознавать рассчитанные усилия индивида кажется более легко совершенствуемым, чем способность человека манипулировать собственным поведением. У зрителей есть преимущества перед актером.

Общественные отношения строятся на принципе, что каждый обладающий определенными социальными характеристиками, имеет моральное право ожидать, что окружающие будут относиться к нему сообразно с ними и вести себя соответственно. Из этого принципа следует, что человек, который явно или неявно демонстрирует, что он обладает определенным статусом, должен действительно быть тем, кем он себя представляет.

Резюмируя вышесказанное, можно заметить, что, когда человек появляется перед другими людьми, у него есть немало причин, чтобы постараться проконтролировать то впечатление, которое он производит. Все дело в актерском мастерстве и режиссуре, несложных, но вполне обязательных, которые, кажется, встречаются повсюду в социальной жизни.

Итак, по мнению Э. Гоффмана, появляясь перед другими людьми, в которых он заинтересован (зрителями), человек должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

1. чтобы вызвать желаемую реакцию;
2. чтобы предстать «тем самым лицом»;
3. потому что подобного аудитория ожидает от представителя данной группы;
4. потому что этого требует социальная роль;
5. потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, отчего изменится ситуация в целом;
6. чтобы прийти к «пониманию» и, таким образом, достигнуть своих целей.

Нужно хорошо понимать, что впечатление — это очень деликатная, тонкая реальность, которая может быть разрушена небольшой ошибкой.

Симона де Бовуар приводит в пример женщину, которая, одевшись, уже представляет себя не такой, какая она есть, а как некий образ — как скульптуру ил и картину; она подобна актеру на сцене. Она идентифицирует себя с чем-то нереальным, застывшим, совершенным, героиней романа, портретом или бюстом, и это доставляет ей самой удовольствие .

Эрвинг Гоффман пишет об искажении как о неотъемлемой части представления.

У зрителей есть определенная возможность сориентироваться в том, насколько искренне такое представление. Зрители чувствуют, что представление может быть правдой или ложью. Поэтому они обращают внимание на специфические деталипредставления, которые могут их сориентировать.

Иногда, спрашивая себя, истинно представление или ложно, мы на самом деле имеем в виду, правомочен ли человек представлять себя подобным образом? Люди склонны по-разному относиться к тем, кто представляет себя в ином свете в интересах общества, случайно или в шутку, чем к тем, кто преследует своей игрой личные психологические или материальные интересы. Кроме того, существуют различные установки по поводу того, что должно для определенного возраста и пола. Например, пятнадцатилетнему юноше недопустимо водить машину и выпивать в баре, выдавая себя за восемнадцатилетнего, а женщина может представлять себя моложе и привлекательнее, чем есть на самом деле.

В хорошем браке от супругов ожидается, что они будут хранить в секрете многие факты, касающиеся денег, прошлого, дурных или дорогих пристрастий, влюбленностей, страхов, поведения детей и т.д. И только так они смогут поддержать статус-кво отношений.

Зачастую искажение, касающееся всего лишь одной из сторон деятельности человека, может заставить его волноваться и тем самым испортить все представление в целом. Но для множества социальных посланий не так важно, что есть истина: то, что пытаются донести, или то, что пытаются скрыть. Гоффман выделяетмистификацию как обязательный атрибут представления.

Существуют слова для передачи информации и слова ритуальные. Чтобы создать полноценную коммуникацию, недостаточно просто передать информацию, нужно сказать несколько слов для обозначения ситуации. Прежде всего должны бытьобозначены статус участников и дистанция общения. Это очень хорошо понимается и выполняется в армии. Например, капитан корабля никогда не станет обедать с другими офицерами и всегда будет держаться особняком, что, разумеется, сделает недопустимой фамильярность по отношению к нему. Он должен как бы поставить себя на пьедестал и оставаться там.

Людям не нужны короли, с которыми можно быть на дружеской ноге, они хотят видеть их далекими и мистическими, подобными Дельфийскому оракулу. Как в армии внушается страх и благоговение нижестоящим перед вышестоящими, так и успех представления зависит от степени благоговения, которую исполнитель сумеет внушить аудитории. Однако, если мистификация не удастся, актер испытает стыд.

Как заметил К. Ризлер, такова медаль социальной реальности, где, с одной стороны — страх, а с другой — стыд . Зрители чувствуют тайную мистическую власть актера, а актер знает, что его секреты смешные. Настоящий секрет мистерии — это то, что на самом деле нет никакой мистерии, главное, не допустить, чтобы публика узнала об этом.

2. Стратегии и техники самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять стратегий ее достижения. Стратегии и техники самопрезентации по Джонсу и Питтману, цели их реализации и виды власти сведены в табл. 1.

Таблица 1. Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману

Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться»(ingratiating). Старание понравиться — попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

• Первый путь — просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.
• Второй путь — похвалить достоинства и личность объекта.
• Третий путь — оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции в глазах наблюдателей.

Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться — попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться — это стратегия, цель которой — вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения — демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, — это запугивание(intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния — пояснение примером(exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия — мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма — заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества:

1. если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.
2. если человек выиграет, это увеличит его успех.

Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений.

Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху. Таким образом, самозатруднение:

• повышает ценность успеха;
• уменьшает цену поражения.

3. Техники управления впечатлением Роберта Чалдини

Р. Чалдини предложил две непрямые техники управления впечатлением. Первая техника называется — наслаждаться отраженной славой (basking in reflected glory). Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации. При этом необходимо проработать два момента:

• Во-первых, правильно выбрать объект, популярность которого может оказать влияние на значимую аудиторию.
• Во-вторых, правильно обозначить свое отношение к этому объекту. Для этого, по мнению Р. Чалдини, возможно, что более эффективным окажется не прямое декларирование, а косвенные указания, например использование знаков социальной символики .

Вторая техника была названа Р. Чалдини кратко — вредить (blasting). Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих. Несмотря на то что это опасная техника, как показали эксперименты, она достаточно часто используется.

4. Техники самоподачи по Г.В. Бороздиной

Самоподача, по мнению Г.В. Бороздиной, заключается в искусстве целенаправленного привлечения внимания реципиента к тем (намеренно созданным) особенностям своего внешнего облика, которые запускают механизмы социального восприятия партнера. Эти механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи [Бороздина, 1999].

1. Самоподача превосходства — это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.
2. Самоподача привлекательности — это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.
3. Самоподача отношения — демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.
4. Самоподача состояния и причин поведения — это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.

В ходе реализации этих техник чаще всего, по мнению Г.В. Бороздиной, используются простые, даже наивные средства самоподачи.

5. Выводы

Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерий разделения: предлагаемый способ организации поведения коммуникатора.

Согласуясь с рекомендациями первой группы, коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его воплотить. К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта. К этой же группе относятся стратегии самозатруднения и похвала исполнения противника , а также техники управления впечатлением Р. Чалдини , так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

Второй способ организовать свое поведение — определить характерные черты (признаки) успешной самопрезентации и создать свою презентацию как сумму выбранных признаков. К этой группе относятся техники самоподачи Г.В. Бороздиной, каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе.

Итак, все приведенные в этом разделе стратегии и техники самопрезентации можно разделить на две группы по предлагаемому способу организации поведения:

1. выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта;
2. поиск признаков успешной для данного случая самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение.

Стратегия самопрезентации – совокупность по­веденческих актов личности, разделённых во времени и про­странстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих.

Тактика самопрезентации - это опре­делённый приём, с помощью которого реализуется выбран­ная стратегия. Тактика самопрезента­ции является кратковременным явлением и направлена на со­здание желаемого впечатления в конкретной жизненной си­туации.

Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик.

Э. Джонс и Т. Питтман в 1982 году создали одну из пер­вых классификаций стратегий самопрезентации.

Понимая под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношени­ях. Они выделяют пять «видов» власти и предлагают, соответ­ственно, пять стратегий ее достижения.

В частности, выделя­ются:

Ø стратегия «старание понравиться», предполагающая по­пытку представить себя привлекательным в глазах других;

Ø стра­тегия запугивания, предполагающая презентацию себя как вла­стного, потенциально опасного человека;

Ø стратегия мольбы, то есть презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны аудитории;

Ø стратегия образцовости, то есть презентация себя как морально выдер­жанного в целях демонстрации значимости своей личности и

Ø стратегия самопродвижения, предполагающая попытку выгля­деть компетентным в целях вызывания уважения со стороны других людей.

Наиболее детальная классификация стратегий самопре­зентации осуществлена А. Шутц, которая на основе обобще­ния большого количества литературы, посвященной данной проблеме, выделила собственные критерии для категориза­ции тактик и стратегий самопрезентации. В предложенной А. Шутц классификации выделено четыре стиля самопрезен­тации: ассертивный (assertive), агрессивный (offensive), защит­ный (protective) и оправдывающийся (defensive). Данная клас­сификация основана на анализе двух переменных: 1) ведущих мотивах самопрезентации (стремлении «выглядеть хорошо», то есть получить социальное одобрение - стремлении «не выглядеть плохо» или избежать значимых потерь в социаль­ном одобрении); 2) активности или пассивности самопрезентационного поведения.

Ассертивная самопрезентация, по А. Шутц, предполагает активные, но не агрессивные попытки сформировать благоприятное впечатление о себе. В процес­се ассертивной самопрезентации люди представляют черты, желательные для них в данной ситуации. Ассертивная само­презентация включает в себя стратегии самовыдвижения, об­разцового поведения, демонстрацию силы и власти и страте­гию идентификации со специфической группой. Стратегия де­монстрации силы направлена не на формирование страха, а должна убедить целевую персону в том, что субъект само­презентации способен выполнить обещания и осуществить требования.

Субъект с агрессивной самопрезентацией использует аг­рессивный способ представления желаемого образа. Этот стиль самопрезентации характеризуется большим уровнем активно­сти и стремлением получить социальное одобрение. Согласно А. Шутц, способами реализации данного стиля самопрезента­ции являются стратегия принижения оппозиции (ирония, крити­ческие оценки), стратегия «критики критика» (критика, направ­ленная в адрес задающего критический вопрос или высказыва­ющего критические замечания) и стратегия «ограничения темы дискуссии», предполагающая стремление изменить тему об­суждения.

Защитная самопрезентация включает в себя «пас­сивное» стремление избегать негативного впечатления. Избе­жание публичного внимания, минимальное самораскрытие, ос­торожное самоописание, отражающее стремление не привле­кать внимания к своим способностям, минимизация социальных интеракций, стремление сохранять молчание, дружелюбное, но пассивное взаимодействие - такое поведение может быть классифицировано как защитная самопрезентация.

Оправды­вающаяся самопрезентация характеризуется активностью и стремлением избежать значимых потерь в социальном одоб­рении. К стратегиям, реализующим оправдывающуюся самопрезентацию, А. Шутц относит: стратегию отрицания («Ничего не произошло, ничего страшного не случилось»), стратегию переиначивания, предполагающую согласие с тем, что основ­ные события имели место, и доказывающую, что они не были оценены негативно («Все было не так»). Сюда же могут быть отнесены извинения («Я не мог ничего сделать»), оправдания, предполагающие признание негативного события и утвержде­ния о том, что оно было неизбежно или законно («Это было правильно», «Так надо было поступить»), а также стратегия уступок, предполагающая принятие всей ответственности за негативные события, демонстрацию раскаяния, обещания о том, что подобные действия больше не повторятся.

Р.Бэрон утверждает, что управление впечатлениями имеет много различных форм. Однако большинство из них попадают в две основные категории: усиление собственной позиции - попытки поддержать наш собственный образ и усиление позиции собеседника - попытки сделать так, чтобы интересующий нас человек чувствовал себя комфортно в нашем присутствии.

Специфичные типы тактики усиления собственной позиции включают действия по улучшению собственной внешности. Этого можно достичь с помощью изменений в одежде, ухода за собой (косметика, стильная прическа, использование парфюмерии) и продуманного использования невербальных сигналов. Среди наиболее важных тактикусиление позиции собеседника выделяют – комплименты и лесть (когда мы осыпаем интересующего нас человека похвалами, даже если он их не заслуживает); выражение согласия с мнением этого человека; проявление высокого уровня заинтересованности в нем (ловим каждое его слово); маленькие одолжения лично для него; просьбы о совете или ответной реакции; выражение симпатии к нему вербальным или невербальным способом.

Р. Чалдини к наиболее изве­стным тактикам позитивной самопрезентации от­носит тактику наслаждения отраженной славой, которую он определяет как процесс демонстрации своей связанности с успешными, имеющими высокий статус людьми или события­ми.

Исследования стратегий и тактик самопрезентации лично­стив отечественной социальной психологии не слишком мно­гочисленны. В исследованиях Е. А. Соколовой-Бауш рассматривается в качестве техник самопрезентации уже существующие и известные техники общения. Е. А. Соколо­вой-Бауш были определены невербальные техники общения, эффективно влияющие на формирование благоприятного и неблагоприятного впечатлений о коммуникаторе и реципиен­те. Так, с помощью невербальной техники «отзеркаливание» поз, движений, мимики партнера по общению коммуникатор чаще всего формирует о себе благоприятное впечатление (впе­чатление «культурного человека в общении»). Реципиент чаще всего производит благоприятное впечатление (впечатление внимательного и понимающего слушателя), подстраиваясь под дыхание собеседника.

Н. А. Федорова рассматривает вербальные техники са­мопрезентации (включает способы организации текста и ри­торические приёмы) и невербальные техники, к которым от­носятся: внешний вид, одежда, манера держаться, обстанов­ка, речевые манеры, позы, мимика, жесты, поведенческие приемы. По критерию предмет самопрезентации Н. А. Фе­дорова различает прямые техники, когда субъект использует для самопрезентации информацию о себе, и непрямые тех­ники, когда субъект использует для самопрезентации инфор­мацию о других людях или явлениях.

10 Межличностная аттракция и близкие отношения

Аттракция – (от фр.- притяжение, привлечение, тяготение) – в социальной психологии – процесс взаимного тяготения людей друг к другу; формирования привлекательности одного человека для другого; механизм формирования привязанностей, дружеских чувств, симпатий, любви; положительные чувства по отношению к другому индивиду, стремление находиться в его обществе.

Исследования факторов межличностной аттракции начались в 1930-е годы с анализа таких вопросов, как кто кого привлекает и почему. Особое влияние на развитие исследований оказали Я.Л. Морено и Т. Ньюкомб. В эти же годы выходит популярнейший бестселлер Дейла Карнеги «Как завоевы­вать друзей и оказывать влияние на людей», выдержавший пятьдесят переизданий в США и ставший таким же бестселлером в 1980-е годы в нашей стране.

Новая волна исследований сформировалась на волне исследований аттитюда. Аттракция началась рассматриваться как аттитюд, направлен­ный на конкретного человека и охватывающий все три традиционно выделяемых его ком­понента: когнитивного (представления о человеке), аффективного (чувства к человеку) и поведенческого (тенденции к определенному поведению во взаимоотношениях с челове­ком). В теоретических построениях доминировали идеи сим­метрии, баланса и соответствия между ними. Например, в теории баланса Ф.Хайдера утверждалось, что люди положительно относятся к тем, кто проявляет симпатию к ним самим, т.е. любят своих друзей и ненавидят их врагов.

Значительная часть явлений аттракции объясняется теорией «вознаграждений – издержек» Дж. Хоманса:человек взвешивает возможные затраты на достижение цели и получаемую выгоду. Если затраты окупаются – отношения позитивны, если они превышают прибыль, то отношения становятся негативными. Эта теория позволяет предсказать, что нам понравятся люди, чье мнение сходно с нашим, и произойдет это потому, что они вознаграждают нас, подтверждая нашу правоту своим согласием, т.е. помогут нам поверить в то, что наши мнения являются «правильными». Нам понравятся сотрудничающие с нами люди, а не конкурирующие, т.к. поведение, основанное на сотрудничестве, по определению является вознаграждающим: человек, который с нами сотрудничает, оказывает нам помощь, прислушивается к нашим идеям, делает предложения и разделяет наши трудности.

В 1970-е годы разрабатывается модель подкрепления Лота, которая аккумулирует идеи теории баланса и обмена, в соответствии с которыми решающей предпосылкой межличностной аттракции является включение во взаимоотношения подкреплений. Если ваши действия получают подкрепления со стороны других людей, то в отношении к ним и формируется аттракция.

Согласно модели подкрепления – эмоций Бирна и Клоа:

– люди идентифицируют воздействующие на них стимулы поощрения или наказания и стремятся к нахождению первых и избеганию вторых;

–позитивные чувства ассоциируются с поощрением, а негативные - с наказанием;

– стимулы оцениваются в определениях, вызываемых ими чувств. Оценка позитивна в случае возникновения позитивных чувств и негативна – при возникновении негативных чувств;

– любой нейтральный стимул, ассоциируемый с позитивным подкрепле­нием, вызывает позитивные чувства, в то время как любой нейтральный стимул – с негативными чувствами.

Соответственно, вызывание симпатии или антипатии конкретными людьми связано с теми чувствами, которые ассоциируются с ними.

Еще одной теорией, часто привлекаемой к объяснению межличностной аттракции, является теория равенстваАдамса. Эта теория связана с рассмотрением двух типов ситуаций:

1. Взаимным обменом ресурсов (например, супружеские отношения).

2. Обменом, в котором происходит распределение ограниченных ресурсов (например, компенсация ущерба).

В обеих ситуация теория равенства постулирует, что люди стремятся к справедли­вому распределению ресурсов, основанному на вкладе каждого. По Адамсу равенство ме­жду двумя индивидами А и Б имеет место тогда, когда вклад и полученный результат А равен вкладу и полученному результату Б.

Человек выводит своеобразную пропорцию того, что он должен вложить в данные отношения и что должен получить в итоге. Эта пропорция соотносится с пропорциями других участников взаимоотношений. Если пропорции равны, то распределение ресурсов считается справедливым и равным и, наоборот. Таким образом, взаимоотношения рас­сматриваются как равные, если все участники пропорциональны в их вкладе и полученных результатах взаимоотношений. Эта пропорциональность обычно определяется, как прави­ло, справедливого распределения, введенное Хомансом.

Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. Но в реальной жизни человек далеко не всегда рационален в своих чувствах и поступках и не всегда уподобляется бухгалтеру, подводящему баланс взаимоотношений.