Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.
Вопрос, в розничной торговле одеждой, мебелью, продуктами питания, цветами, мелкими вещицами, в кризис и без оного, интересует достаточно большое количество людей. Если говорить про единичную реализацию, то здесь эффективность во многом зависит от конкретных людей. Но для эффективной стратегии продаж нельзя опираться только на яркие личности среди продавцов. При выборе опорной системы обычно выбирают один из трёх вариантов:
Все эти варианты имеют право на существование. Два первых к тому же хорошо известны всем, кто занимается продажами. С третьим могут быть определённые проблемы. Поэтому давайте уделим ему немного больше внимания.
Его преимуществом является:
Благодаря такому подходу, можно быстро получать необходимые данные. Допустим, у нас есть владелец салона мебели. Он думает об увеличении эффективности работы магазина. То есть его интересует, как повысить продажи в мебелью. Введение такой системы позволит более быстро оформлять товар, заказы и осуществлять их получение покупателями. А высокий сервис всегда приятен, поэтому это даст выигрыш в будущем.
Прежде чем разбирать моменты оптимизации, давайте уделим внимание ошибкам. Итак, следует стремиться избежать:
Значит, для более лучшего результата следует стремиться:
Допустим, что наступили печальные времена. Как повысить продажи в розничной торговле в кризис в таком случае? Воспользуйтесь следующими советами:
Конечно, такие советы подходят в тех случаях, если реализовывается та же мебель, одежда, косметика и иная продукция, которую покупают не чаще чем раз в квартал. А что делать, если вас интересует, как повысить продажи в розничной торговле продуктами питания?
Это довольно сложные в плане реализации варианты, но они тоже заслуживают того, чтобы быть рассмотрены. Итак, допустим, необходимо увеличить уровень продаж продуктов питания:
Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:
А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.
Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?
С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.
Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.
Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.
Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.
Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.
Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.
Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:
В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:
Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.
Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.
Итак, вы владеете магазином, но выручки едва хватает, чтобы оплатить аренду, коммунальные услуги и работу персонала. Не помогает даже реклама, и покупатели редко заходят к вам второй раз.
В чем же дело, и как исправить ситуацию?
Увеличьте продажи в магазине с помощью индивидуального подхода к клиентам.
Ни один клиент не останется забытым!
Конечно, невозможно объять необъятное: умение продавать - настоящее искусство, для освоения которого требуется многолетняя практика. Но мы все же попробуем дать несколько полезных советов.
1. Экономия на персонале
Скажите "нет" неграмотным, неопытным, грубым людям, не экономьте на кассирах и консультантах: в магазине должны работать хорошие специалисты, умеющие продавать. Их должно быть достаточно много, чтобы обслужить покупателей в "час пик".
2. Отсутствие пространства и "пустые полки"
Каждая витрина, полка, вешалка должна быть заполнена полностью. "Пустые полки" создают впечатление дефицита, равно как и слишком много свободного пространства в магазине. В то же время, нельзя заполнять торговую площадь "под завязку": покупатель должен обойти товар, взглянуть на него издали, померить. Между рядами должно свободно проходить три человека.
3. Отсутствие табличек и непривычное расположение отделов
Покупатель должен сразу понять, в какой отдел идти, чтобы приобрести тот или иной товар. Таблички, правильное расположение отделов, принятое в большинстве аналогичных магазинов увеличат объем продаж. Помните: покупатели не хотят тратить время на поиски нужного товара.
4. Попытки продать партию полностью
Обновление ассортимента - хороший повод для покупателя зайти в магазин еще раз. Закупайте новинки, даже если не продали предыдущую партию: вряд ли вы сможете продать какую-либо из партий полностью, до последнего товара. У вас все равно будут остатки, которые можно реализовать в будущем.
5. Отсутствие скидок
Пытаетесь продать старые товары по прежней цене? Остатки не пользуются спросом и только занимают место на складе или витринах, да и отталкивают покупателей. Чаще всего старые товары просто не продаются. Скидка сослужит вам хорошую службу: вы сможете реализовать залежалый товар, освободите место на складе и привлечь покупателей.
1. "Бесплатный сыр" без мышеловки
Один известный магазин, чей ассортимент составляли товары для дома, предложил бесплатное печенье для всех, чем привлек внимание детей с родителями и расположил к себе покупателей.
2. "Кресло" для спутника покупателя
Покупатели редко ходят в одиночестве, и часто их спутниками являются совершенно незаинтересованные в вашем товаре люди. Не хотите, чтобы они пытались как можно быстрее увести покупателя из вашего магазина? Предложите им занятие, где они могли бы провести время: телевизор и сидение для мужчины, небольшую площадку для ребенка, стопку журналов с модой для женщин.
3. Нестандартные гарантии
Дайте покупателю дополнительную гарантию - и вы приобретете новых покупателей. "Если мы не привезем пиццу через 30 минут, она достанется вам бесплатно", "Если вам нагрубили, вы получите скидку", "Если вы найдете дешевле в другом магазине, мы вернем вам разницу!" Практика показывает, что необходимость в применении этих гарантий возникает крайне редко, но само их присутствие привлекает покупателей.
Как известно, три условия необходимы всякому, кто желает в исправности вести торговлю: деньги, счет и порядок
Самое главное из них - наличные деньги и разного рода другие ценности, без помощи которых трудно вести торговлю... Второе условие торговли состоит в том, чтобы уметь верно вести книги и быстро считать...
Третье и последнее необходимое условие - это ведение своих дел в должном порядке и как следует, чтобы можно было без задержки получить всякие сведения как относительно долгов, так и требований.
Л. Пачоли
Начиная свою торговую деятельность, каждая компания, независимо от того, успешная она или нет, мечтает о том, как сделать так, чтоб продавать больше.
Ведь увеличение продаж - это стопроцентный рост прибыли компании. И это приносит только выгоду, так как появляется больше денег, расширяется фирма, увеличивается зарплата сотрудников, начиная от рядового продавца, заканчивая директором компании.
Всем известна поговорка о том, что деньги никогда не бывают лишними. Сделать так, чтоб их стало больше нелегко, но предпринимая определенные шаги на пути увеличения объема продаж, даже начинающий предприниматель добьется успеха.
Ведь чаще всего неудачи настигают не потому, что человек ничего не делает, а потому, что он не знает того, что надо делать. Проблема всегда остается актуальной. Так что же надо делать, чтоб значительно повысить продажи? Какими методами и инструментами следует пользоваться?
В таком деле, как увеличение дохода от торговли, технологий не так уж и много. Есть так называемые инструменты, используемые для повышения продаж, которые при грамотном внедрении увеличивают эффективность работы:
Хотя методов и не так много, но при постоянном применении они гарантированно дают увеличение роста продаж. К ним стоит присмотреться, и научиться грамотно применять.
Все хотят большего. А увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавших себя положительно:
Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:
Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное - он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.
Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине. Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.
Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:
Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.
Зато на данный момент владелец магазина имеет:
Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:
Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!
Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:
Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.
Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.
Ваша выгода:
Для этого вам требуется:
Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.
Ваша выгода:
Для этого вам потребуется:
Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)
Ваша выгода:
Для этого вам потребуется:
Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.
Ваша выгода:
Для этого вам потребуется:
Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами - ещё и как!
Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.
Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:
Ваша выгода:
Для этого вам потребуется:
Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков.
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы увеличения розничных продаж.
Сегодня вы узнаете:
Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.
Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный .
Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.
Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.
Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:
Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.
Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.
Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.
Неудачное расположение торговой точки.
Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша , в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.
Пример. Мы хотим эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.
Оформление.
Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.
При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:
Ассортимент.
Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:
Низкое качество обслуживания.
Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. , проводите тренинги, . Хороший продавец в рознице – 90% успеха .
На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или .
Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.
И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.
|
Переманивание клиентов у конкурентов |
Выход в новые сегменты |
|
Сопровождайте вашего потенциального клиента по пути в магазин. Особенно этот метод действенен в том случае, если вы находитесь в торговом центре. В этом случае потребитель, шедший к вашему конкуренту, заинтересуется вашим товаром, ведь ему нужен продукт, а не конкретная компания. Но будьте осторожны, излишняя реклама может отпугнуть клиента и вызвать раздражение |
|
|
Используйте скидки, бонусы и подарки. Проходя мимо вашей торговой точки, потребитель увидит заманчивое предложение. Даже если он сначала пройдет мимо, то, не увидев выгоды у своего «любимчика», скорее всего, вернется к вам. Но данный прием приведет лишь к кратковременному увеличению продаж |
Реклама, реклама и еще раз реклама. Вы выходите на новых потребителей, которые еще ничего о вас не знают (или почти ничего). Вам необходимо рассказать им о продукте и компании. Сделать это может только реклама |
|
Покажите, что ваш товар лучше. Это можно сделать только при помощи повышения качества продукции и улучшения обслуживания |
Кросс-мероприятия. Договоритесь о совместном продвижении с каким-либо предприятием. Это может быть мероприятие (например, проведение дегустации продукта в супермаркете), подарок за покупку у партнера (вспомните совместную акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного салона Sunlight). Главное, чтобы ваша целевая аудитория и целевая аудитория вашего партнера совпадали |
Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.
Увеличение конверсии продаж.
Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.
Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.
Увеличение потребления.
В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.
Сделать это можно следующими способами:
Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.
Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.
Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.
Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.
Отличаться они могут по следующим параметрам:
Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одеждыосновной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у такая причина маловероятна.
Шаг 2. Ищем слабые стороны.
Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:
Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:
Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.
Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.
Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.
