Фармацевтический рынок России в настоящее время можно охарактеризовать как растущий и перспективный.
Основными субъектами фармацевтического рынка являются производители, дистрибьюторы и аптечные организации.
Производители. В настоящее время на фармацевтическом рынке действуют более 600 отечественных компаний, в том числе Фармстандарт, Валента (отечественные лекарства), Акрихин, Штада, Верофарм, Сотекс и др.
Кроме того, на рынке РФ присутствуют более 400 зарубежных производителей, такие как САНОФИ-АВЕНТИС (Франция), БЕРЛИН-ХЕМИ (Германия), ПФАЙЗЕР (США). СЕРВЬЕ (Франция), НОВАРТИС (Швейцария), ГЕДЕОН РИХТЕР (Венгрия), НИКОМЕД (Норвегия), и пр.
Всех производителей фармацевтической продукции по степени инновации можно разделить на (а) компании, производящие новые, не имеющие аналогов ЛС; (б) компании, ориентирующиеся на производство дженериков (таких производителей в мире и нашей стране большинство). На фармацевтическом рынке РФ обращается только 12,0% оригинальных ЛС, а остальные 88,0% ЛС являются дженериками. По принадлежности: на (а) иностранные (зарубежные) компании; (б) отечественные компании, среди которых можно выделить: производителей субстанций, дженериков, ЛС из ЛРС, оригинальных ЛС и фармацевтические холдинги.
Среди новых тенденций развития отечественного производства можно отметить (а) увеличение инвестиций и участие иностранного капитала в сделках по слиянию/поглощению, привлечение стратегических инвесторов; (б) строительство предприятий иностранными компаниями; (в) изменения в правовом поле (например, в условиях лицензирования).
В качестве стратегических направлений развития отечественного производства рассматриваются два сценария: (1) ориентир на производство дженериков (ежегодно в среднем на 30-40 ЛС заканчивается срок патентной защиты) и это наиболее вероятный путь; (2) развитие производства инновационных отечественных ЛС.
В РФ зарегистрировано более 2500 оптовых компаний, среди которых около 1000 активно присутствуют на фармацевтическом рынке, 95,0% среди них - компании с негосударственной формой собственности. Например, СИА Интернейшнл, Протек, Роста, Биотек, Катрен. Морон и др. Основными тенденциями развития этого субъекта рынка является: (а) укрепление на рынке национальных дистрибьюторов и увеличение конкуренции между ними; (б) концентрация рынка; (в) рост и расширение ассортимента; (г) развитие собственных розничных сетей; (д) поиск новых форм работы с аптечными организациями, например, предложение некоммерческого партнерства (создание ассоциаций - "Союз-фарма", АФП, Alphega); включение аптек в закупочный союз (специальные скидки и условия поставки, приобретение и модернизация оборудования, компьютеризация, оптимизация управления товарными запасами и персоналом); доступ к современным технологиям; обучение сотрудников аптеки.
В конце прошлого столетья на международных фармацевтических форумах документально было зафиксировано, что роль фармацевтических работников изменилась. Многие государства в национальных программах отразили принципы качественной (надлежащей) фармацевтической практики GPP, которые провозглашают новые подходы, связанные с новой ролью фармацевтов в современном здравоохранении. Это означает, что фармацевтический работник должен нести ответственность и активно участвовать: (а) в различных видах деятельности, связанных с улучшением здоровья и самочувствия людей; (б) в обеспечении здорового образа жизни и профилактике заболеваний, что является одним из правил GPP, согласно которым, главная забота фармацевтического работника - это благополучие пациентов; (в) в предоставлении необходимой информации, консультаций и советов в процессе ответственного самолечения.
Итак, основная миссия фармацевтического работника может быть определена как, отпуск ЛС и ИМН надлежащего качества, а также ответственность за эффективность предоставленного пациенту ЛС, информации и профессионального совета по его применению. Таким образом, происходит изменение ориентиров в деятельности аптечных организаций с товара, который реализуется, на потребителя.
В настоящее время в Липецкой области работают более 24 тысяч аптек, половина которых имеют негосударственную форму собственности и около 41 тыс. - мелкорозничная сеть (90,% - частные компании).
Для эффективной работы в условиях современной экономической среды и растущей конкуренции в аптечном секторе фармацевтического рынка используются (а) различные конкурентные технологии; (б) создаются сетевые организации.
К конкурентным технологиям относятся: развитие мелкорозничной сети, изменение режима работы, развитие фармацевтических и медицинских услуг и повышение уровня сервиса, использование достижений менеджмента (в частности менеджмента качества) и маркетинга, внедрение новых технологий, компьютеризация и автоматизация и др.
Одним из направления развития аптечного бизнеса является формирование аптечных сетей. Аптечные сети могут быть как государственные и муниципальные, так и частные. Мировым фармацевтическим сообществом выработаны следующие признаки аптечных сетей: (а) единые принципы работы, ассортимент и система ценообразования; (б) широкий ассортимент; (в) использование эффекта масштаба; (г) снижение издержек; (д) низкие цены; (е) компьютеризация и применение новых технологий.
Особой проблемой мирового и российского фармацевтического рынка являются электронные аптеки и склады, осуществляющие продажу ЛС посредством электронных каналов. Преимуществами таких организаций являются минимальные издержки, низкие цены, широкий ассортимент и пр., в то же время, несовершенство правового регулирования этого сегмента рынка приводит к нарушениям правил обращения лекарственных средств.
Основными направлениями развития аптечного сегмента рынка в ближайшее время останутся концентрация (создание аптечных сетей), сокращение мелкорозничной сети и выход на российский рынок зарубежных аптечных сетей, а также внедрение менеджмента качества.
Таким образом, в качестве тенденций развития российского фармацевтического рынка можно отметить следующее:
рост объема фармацевтического рынка;
усиление взаимодействия по схемам производитель-дистрибьютор-аптека и дистрибьютор-аптека;
концентрация компаний в дистрибьюторском и розничном секторе;
внедрение маркетинговых подходов в организацию работы субъектов фармацевтического рынка;
внедрение новых технологий (в том числе Интернет и электронной торговли товарами аптечного ассортимента) и автоматизация работы аптек.
Дистрибьютор, дистрибутор (distribute - распределять) - фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе.
Система качества дистрибьютора должна гарантировать:
что лекарственные препараты передаются в розничную продажу без какого-либо изменения их свойств;
что соблюдаются все условия хранения лекарственных препаратов, включая их транспортировку, исключающую контаминацию (загрязнение) другими препаратами;
что лекарственные препараты хранятся надлежащим образом в безопасных и надлежащих помещениях;
доставку необходимых товаров по соответствующим адресам в течение удовлетворительного периода времени;
своевременное выявление любого некачественного лекарственного препарата;
создания эффективной методики противодействия появлению недоброкачественной или фальсифицированной продукции и их отзыва.
Соблюдение требований добротной дистрибьюторской практики позволит:
гарантировать поступление в розничную сеть только качественных и без какого-либо изменения их свойств;
повысить эффективность работы дистрибьюторов;
повысить конкурентоспособность дистрибьютора;
не допустить попадания в аптечную сеть фальсификатов.
Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта - субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион. Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход - измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен - исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей.
Первый - дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены.
Второй - незнакомый и пугающий, но дающий надежду - интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться дистрибьюторские аптеки - либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек.
По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли - не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики. Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.
Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) - крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.
О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе "Работа с аптечным сектором". Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора. Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию "20", общаться будет относительно просто. Если же в категорию "80", то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.
Дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа - финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.
Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта. Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать - чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров .
Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово "только". Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.
Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам - дистрибьюторам.
Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:
Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории
Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки и т.д.).
Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват.
Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории.
Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю.
Вкладывали в собственное развитие.
Вкладывали в продвижение нашей продукции.
Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию.
Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику.
Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.).
Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок - дилеров, аптечную сеть и потребителей.
Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами.
Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение.
Фармацевтические дистрибьюторы обеспечивают доступность иностранных лекарственных средств на наш рынок и занимаются так же распространением продукции отечественных производителей. Лидеры в этом направлении, так же как и на производстве остаются достаточно стабильными и 15 самых крупных держат до 78 % рынка, это очень высокий показатель концентрации. Дистрибьюторы стараются создавать свои сети с представительствами во многих городах, для обеспечения стабильного потока необходимого количества продукции. От их работы зависит большая часть продаж, как в коммерческом, так и в госпитальном сегменте. Ведь именно благодаря налаженной логистической цепочке, а так же наличия товара на складе дистрибьютора и будет зависеть, сколько выписанных рецептов будут обеспечены покупкой.
ГЛАВА 8 ЭТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДИСТРИБЬЮЦИИ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ
Одним из видов фармацевтической деятельности, согласно Федеральному закону РФ «О ЛСах» (от 22.06.1998 ? 86-ФЗ), является деятельность, осуществляемая организациями оптовой торговли.
Организация оптовой торговли ЛС - организация, осуществляющая оптовую торговлю ЛС. Данное понятие тождественно понятию дистрибьютор (индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, видом деятельности которого является оптовая закупка и оптовая торговля ЛС), которое нашло большее распространение в фармацевтической практике и фармацевтической прессе.
В настоящее время в нашей стране осуществляет дистрибуцию (лат. distribution - распределение; любые операции, связанные с закупкой, хранением, реализацией и экспортом ЛС, за исключением отпуска ЛС населению) 1100 дистрибьюторов, из них 6 национальных дистрибьюторов (ЦВ «ПРОТЕК», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», «БИОТЭК», «Аптека-Холдинг», «Катрен»), 18 межрегиональных («Морон», «Генезис», «ИнтерКэр» и др.), остальные относятся к региональным компаниям и в основном являются посредниками между розничным звеном и ЛПУ и более крупными дистрибьюторами первого эшелона. На долю трех ведущих компаний («СИА Интернейшнл», ЦВ «Протек» и «РОСТА») приходится около 50% общего объема продаж, в то же время 10 ведущих компаний осуществляют более 80% оптовых продаж полного ассортимента ЛС на фармацевтическом рынке страны.
За последние годы оптовый рынок ЛС в России претерпел большие изменения. До 1992 г. оптовой торговлей занимались в основном государственные организации и их аптечные склады, а импортные поставки были централизованы. Первые частные фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, начали появляться в начале 1990-х годов. Они прошли долгий путь от простых складов с весьма ограниченным количеством поставщиков и скудным ассортиментом, не превышающим, как правило, 30 наименований лекарств. Сегодня некоторые из этих компаний имеют штат более 200 человек, конкурируют друг с
другом почти в 20 регионах, поставляют 2000 и более наименований фармацевтической продукции, объемы продаж крупнейших из них составляют миллиарды долларов в год.
Несмотря на достигнутые успехи, с 2005-2006 гг. наблюдается существенное изменение инфраструктуры российского фармацевтического рынка, связанное с возрастанием роли аптечного бизнеса и доли аптечных сетей на розничном фармацевтическом рынке России. Находясь в середине товаропроводящей цепочки, дистрибьютор стал вертикально интегрироваться как вверх по цепочке - в сторону производства, так и вниз - в сторону розничной сети.
Интеграция дистрибьютора с производственным сегментом может привносить негативный эффект, влияющий на финансовые показатели оптовика. Эксклюзивный сбыт одной дистрибьюторской компанией возможен, но не имеет под собой возможности роста объема сбыта выпускаемой продукции. Сотрудничать с другими дистрибьюторами в условиях российской дженериковой конкуренции можно только применяя ценовой фактор и, следовательно, ставя под угрозу прибыльность предприятия. Можно предположить, что в будущем интеграция с производством не получит серьезного развития, поскольку выгоды от нее слишком специфичны и могут быть распространены только на отдельных игроков рынка.
Интеграция же в направлении розничной сети представляется аналитикам фармацевтического рынка более естественной и даже «магистральной» для крупных дистрибьюторов. Это подтверждает и мировой опыт. В Европе каждая аптека получает не менее 90% своего товара от одного дистрибьютора. Все крупные и средние игроки имеют практически одинаковые стандарты сервиса, очень схожие условия и цены, поэтому приобрести нового клиента крайне трудно. В таких условиях самое верное решение для наращивания бизнеса заключается в том, чтобы купить те аптеки/аптечные сети, которые не являются клиентами данного дистрибьютора. Однако усилия по развитию собственной аптечной сети заставляют дистрибьюторские компании работать с меньшим уровнем маржинальной доходности, возникают проблемы, связанные с взаимодействием с клиентами, конкурирующими аптеками, принадлежащими данному дистрибьютору. При том что сетевые аптеки дают дистрибьютору наибольшие объемы продаж, в целом для всех дистрибьюторских компаний наиболее привлекательными клиентами становятся аптеки, не включенные в сети, осуществляющие закупки ЛС самостоятельно.
В России чаще всего встречаются дистрибьюторы, интегрированные одновременно и в производство, и в розницу - такие вертикально интегрированные холдинги характерны для крупных национальных дистрибьюторов. К таким можно отнести ЦВ «Протек» (компании принадлежат аптечная сеть «Ригла» и завод «Сотэкс»), «СИА Интернейшнл» (заводы «Биохимик» и «Синтез», небольшая аптечная сеть «Фармир»), «БИОТЭК» (несколько сетей аптек и аптечных пунктов, заводы «Биосинтез» и «Марбиофарм»), а также «Генезис» (сеть «Первая помощь» и производственная компания «Вертекс»).
Внедрение в рынок государственных компенсационных программ все сильнее влияет на расстановку сил в дистрибьюторском сегменте. Старт программы ДЛО и победа в конкурсе на право быть уполномоченным партнером программы позволили части национальных дистрибьюторов («РОСТА», «БИОТЭК») занять существенно большую долю на рынке и переместиться в пятерку крупнейших операторов. В то же время у этих компаний существенно выросла зависимость от бизнеса в секторе государственных поставок: «РОСТА» - 45%,
«БИОТЭК» - 65%.
Эксперты считают, что дистрибьюторский сегмент выходит на новую стадию конкурентной борьбы в связи с притоком западных инвестиций и прогнозируют, что к 2010 г. около 65% российского рынка дистрибуции будут контролировать профильные западные инвесторы. Приход на рынок игроков с мировым именем, безусловно, открывает для российских компаний доступ к использованию передовых технологий ведения бизнеса, а также к дополнительным источникам финансирования для дальнейшего развития. Вполне вероятно, что дистрибьюторский сегмент помимо изменений структурного порядка подвергнет кардинальному пересмотру свою идеологию.
Своевременное выявление любого некачественного лекарственного препарата;
Создания эффективной методики противодействия появлению недоброкачественной или фальсифицированной продукции и их отзыва.
Соблюдение требований добротной дистрибьюторской практики позволит:
Гарантировать поступление в розничную сеть только качественных ЛС и без какого-либо изменения их свойств;
Повысить эффективность работы дистрибьюторов;
Повысить конкурентоспособность дистрибьютора;
Не допустить попадания в аптечную сеть фальсификатов.
Принципы и требования Надлежащей дистрибьюторской практики в РФ отражены в отраслевом стандарте ОСТ 91500.05.0005-2002 «Правила оптовой торговли лекарственными средствами. Основные положения».
Современный дистрибьютор - это не тот, кто доставляет товар в аптеку. Сегодняшняя конъюнктура российского фармрынка такова, что успешный дистрибьютор не может и не должен ограничивать сферу своей деятельности только доставкой товара в аптеки, как это было раньше. В условиях современного рынка дистрибьютор становится помощником и партнером аптеки, в не меньшей степени заинтересованным в повышении эффективности работы аптечного предприятия. В качестве факторов успешности дистрибьютора аналитики компаний ЦМИ «Фармэксперт» назвали высококачественный сервис, профессионализм, инновации, IT-технологии, создание единого информационного пространства от производителя до потребителя.
Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов?
Критерии идеального дистрибьютора для аптеки Дистрибьютор:
Обеспечивает гарантию качества предлагаемого товара, полностью исключается наличие фальсифицированных препаратов;
Устанавливает привлекательную цену на товар (если человека встречают по одежке, то дистрибьютора встречают по ценам, которые он предлагает на свою продукцию);
Обладает ресурсами для создания и поддержания широкого ассортимента (так, аптеки предпочитают работать с прайс-листом с позициями от 2,5 тыс. единиц);
Предлагает разные условия оплаты за товар («отсрочка платежа» и «оплата по реализации» - наиболее приемлемые условия оплаты для аптеки. Эти условия позволяют аптеке наиболее рационально использовать свои оборотные средства, а «оплата по реализации» максимально уменьшает риски, связанные с задержкой или отсутствием реализации товара. В то же время «оплата в день поставки» или «предоплата» предполагает предоставление дополнительных скидок аптекам, поэтому ряд аптек предпочитает такую форму расчетов);
Разрабатывает интересные бонусные программы (наличие системы скидок);
Выполняет точный прием и своевременно, оперативно и правильно обрабатывает заказ (отсутствие брака, недостачи, пересортицы);
Осуществляет высокую скорость доставки товара (не реже 1 раза в день, экспресс-доставка);
Обладает информационными технологиями взаимодействия с клиентами (например, наличие специальных программ составления заказов);
Предоставляет возможность возврата товара при пересортице, отсутствии сертификата, а также при обнаружении боя, брака и других непредвиденных обстоятельств;
Анализирует рынок, чтобы правильно выбрать ассортимент;
Быстро подстраивается под рыночные условия;
Четко выполняет гарантийные обязательства и условия договора;
Осуществляет консультационные услуги по вопросам (юридическим, финансовым, маркетинговым и др.), возникающим в практической деятельности аптеки;
Честен, порядочен;
Работает прозрачно, стабильно, надежно (в настоящее время важно быть уверенным в поставщике, ведь вопрос качества товара в аптеке - это вопрос престижа и спокойствия. Подделок и некачественного товара на фармацевтическом рынке достаточно много. Они могут попасть и в государственные аптеки. Поэтому надо быть уверенным в дистрибьюторе, в частности, в том, что в случае забраковки товара на основании информационных писем поставщик возьмет его обратно и даже сам предупредит аптеку);
Способен найти индивидуальный подход к каждому клиенту;
Поддерживает «человеческие» отношения (возможность личного общения, неформальные отношения с менеджерами и руководством);
Привлекает аптеки к участию в корпоративной жизни (участие в различных акциях и праздниках, футбольные турниры);
Уделяет внимание нематериальным поощрениям (награждает дипломами, званиями, посылает благодарственные письма и т.д.).
Выполнение некоторых перечисленных выше критериев зависит от партнерства дистрибьютора с производителями, поэтому возникают также критерии идеального поставщика для дистрибьютора.
Поставщик:
Дает возможность дистрибьютору заработать на его товаре;
11 Пятигорский медико-фармацевтический институт – филиал ГБОУ ВПО «Волгоградский государственный медицинский университет» Министерства здравоохранения Российской Федерации
дистрибьютор
информация
фармацевтический рынок
1. Аптечные сети и дистрибьюторы – партнерство или конфликт?: события АБ // Ремедиум. – 2013. – № 11. – С. 61-64.
2. Бойко В.Н., Лисовский П.А. Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынке // Новая аптека. Эффективное управление. – 2013. – № 11. – С. 61-64.
3. Институт медицинского представительства: проблемы и решения / А. А. Скрипко, Н. В. Федорова, В. В. Дорофеева и др. // Фармация и фармакология. – 2015. – № 3 (10). – С. 21-27.
4. Отдельные маркетинговые исследования ассортимента диуретических лекарственных средств в аптечных организациях г. Пятигорска / Е. В. Клейчук, С. А. Михайлова, Л. А. Золотухина и др. // Фармация и фармакология. – 2014. – № 6 (7). – С. 117-122.
5. Фармацевтический рынок России за 2014 год / Сайт компании «DSMGroup», URL: http:// www.dsm.ru (дата обращения: 11.01.2015).
Дистрибьюторское звено всегда играло важную роль в развитии фармацевтического рынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке. Сегодня ситуация изменилась, они утратили свои былые позиции. Государственное регулирование наценок на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), перенасыщенность рынка товарами и ценовые войны привели к тому, что бизнес дистрибьюторов стал менее прибыльный. В условиях экономической нестабильности именно дистрибьюторы первыми ощутили финансовое давление: выросла стоимость банковских кредитов. Рост и колебания курсов валют, начиная с 4 квартала 2014 года, заставил пересмотреть принципы работы: увеличивается доля краткосрочных контрактов, растут цены на препараты вне списка ЖНВЛП и импортные препараты. Многие дистрибьюторы уменьшили количество дней отсрочки платежа для своих клиентов. С неблагонадежными клиентами и ранее нарушавшими сроки оплаты - перешли на систему предоплаты .
Наличие высокой степени конкуренции приводит к постепенному укрупнению лидирующих игроков и сокращению общего количества участников. Тем не менее, в России на данный момент не сокращается число участников фармацевтического рынка. Подобная картина наблюдается в различных сегментах: производственном, дистрибьюторском и розничном .
По разным оценкам, на российском фармацевтическом рынке работает от 250 до 300 дистрибьюторских компаний, что значительно превышает число оптовых компаний в странах Евросоюза и Северной Америки (от менее 10 до 100 компаний). Большое количество дистрибьюторов является особенностью развивающегося фармацевтического рынка России. Наличие нескольких посредников обусловлено необходимостью транспортировки товара на большие расстояния, которую не всегда возможно осуществить силами только одного дистрибьютора . Также прямым следствием больших расстояний является необходимость поддерживать высокие страховые запасы на складах дистрибьюторов. В среднем на филиале дистрибьютора имеются запасы от 1 до 2 месяцев. Второй особенностью является тот факт, что формирование оптового звена началось с нуля в 90-е годы, когда начался импорт зарубежных препаратов и крупные иностранные фармацевтические производители впервые вышли на российский рынок.
Принято выделять 3 основные категории фармацевтических дистрибьюторов в зависимости от таких показателей, как валовой объем продаж, количество федеральных округов, где располагаются сертифицированные склады компаний, и количество филиалов . Выделяют:
1) Федеральные (национальные) - объем поставок в среднем за квартал от 9000 млн рублей.
2) Мультирегиональные - объем поставок в среднем за квартал от 1500 млн рублей до 9000 млн рублей.
3) Региональные - объем поставок в среднем за квартал менее 1500 млн рублей.
Согласно этой классификации, IMS Health относит к группе национальных (федеральных) фармдистрибьюторов 7 компаний: «ПРОТЕК», «Катрен», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», AllianceHealthcareRus, «Р-Фарм», «Пульс». Ранее, «Ориола», существовавшая до конца 2014 года, также относилась к указанному перечню.
Рис. 1. Товаропроводящая цепочка в России
Схема товаропроводящей цепочки российского фармацевтического рынка показана на рисунке 1. Интересен тот факт, что локальные дистрибьюторы закупают товар, как на головном предприятии национального дистрибьютора, так и у филиалов на месте.
Характерной особенностью регионального местного фармацевтического рынка Кавказских Минеральных Вод (КМВ) является возможность закупки локальными поставщиками товара у вторичных дистрибьюторов. Под вторичными дистрибьюторами мы подразумеваем крупных игроков, имеющих свои склады и закупающих товар большими партиями по выгодной цене не у производителей ЛП, а у национальных поставщиков и не осуществляющих поставку товара конечному потребителю (аптеки).
Для мониторинга ситуации в оптовом сегменте рынка КМВ нами были подготовлены анкеты для заведующих аптеками, проведено их анкетирование.
В анкетировании принимали участие 87 аптек региона КМВ. Аптеки были одиночные и сетевые («Ставропольские Городские Аптеки», «Вита Плюс», «Мелодия Здоровья», «Адам и Ева»).
Анализ данных анкетирования показал, что практически все опрошенные аптеки работают с филиалами национальных дистрибьюторов - «Протек-39» (г. Ставрополь), «Катрен» (г. Ставрополь), «Аптека-Холдинг» (г. Ставрополь) - филиал «AllianceHealthcareRus», «Фармкомплект» (г. Минеральные Воды). Так же на территорию КМВ отгружают товар филиал «Пульс» (г. Краснодар) и филиал «РОСТА» (г.Краснодар).
Межрегиональные дистрибьюторы на территории КМВ представлены представительством компаний «Биотек» («Фармация» г. Шахты) и «Фармацевт» (г. Ростов-на-Дону), осуществляющих свою деятельность на госпитальном рынке.
Все опрошенные аптеки работают как минимум с двумя локальными дистрибьюторами на территории КМВ - «Прибой» (г. Минеральные Воды), «Юг-Фарм» (г. Ессентуки), «Медчеста-М» (г. Ставрополь), «Фармтрейд» (г. Ставрополь), «Кроника-Фарм» (г. Ростов-на-Дону), «Органика-Юг» (г. Ростов-на-Дону) и другие.
Аптеки отмечают, что одним из самых важных факторов, которыми руководствуются при выборе дистрибьюторов, являются стоимость ЛП, скидки, промо-акции и предоставление аптеке максимально возможного товарного кредита и отсрочки оплаты.Также важны сроки и кратность поставки товара. В сетевых аптекахв вопросе выбора поставщика отмечают важный факт наличия договоренности между офисом аптечной сети и дистрибьютором.
Анализ данных показал, что лидерами среди дистрибьюторов по обороту в опрошенных аптеках за первое полугодие 2015 года являются «Протек-39» (21,1 %) и «Катрен» (доля 18,2 %). Третье место аптеки отдали филиалу «Фармкомплект» (14,8 %), набирающему оборот в 2015 году, по итогам 2015 года мы прогнозируем его выход на первое место. Данные отражены на рисунке 2.
Рис. 2. Доля дистрибьюторов по обороту на территории КМВ
Далее нами был проведен анализ специализированных электронных программ, в которых представлены все основные прайс-листы компаний поставщиков ЛП и сопутствующих товаров. На территории КМВ все аптеки используют в работе программу «ИНПРО-Фармрынок», которая позволяет не только делать заявки у дистрибьюторов, но и получать электронные накладные на товар, вести складской учет.
Так же у национальных дистрибьюторов имеются собственные специализированные программы для аптек, которые позволяют отслеживать остатки товара на складах в режиме он-лайн и оперативно делать заказ .
Часть опрошенных аптек (23 %) работают с дистрибьютором «Катрен» по проекту Сайт Аpteka.ru, который по данным DSMGroup занял третье место в десятке самых влиятельных медико-фармацевтических сайтов по итогам 2014 года . Данный сайт направлен на конечного потребителя и позволяет сделать электронный заказ необходимых ему препаратов по доступной стоимости и произвести покупку в удобной ему аптеке, входящей в список работающих в проекте. Также на сайте осуществляется реклама безрецептурных препаратов, в том числе новых и представлены выгодные предложения и акции для посетителей. На сайте можно ознакомиться с наиболее востребованными терапевтическими группами препаратов, средствами личной гигиены и парафармацевтическими товарами. Посетители сайта имеют возможность изучить интересные статьи, получить консультацию по товарам и могут задать вопрос по интересующим темам.
Несмотря на некоторые трудности, которые испытывают поставщики в настоящее время, главным стержнем фармацевтического рынка по-прежнему остается дистрибьютор, являясь связующим звеном между производством и розницей. Аптеки при выборе поставщика, прежде всего, ориентируются на цену, ассортимент и возможности оплаты. И здесь выигрывает тот, кто предлагает товар по конкурентоспособной цене с лучшим уровнем сервиса.
Рецензенты:
Кайшева Н. Ш., д.фарм.н., профессор кафедры фармацевтической и токсикологической химии Пятигорского медико-фармацевтического института - филиала ГБОУ ВПО Волгоградского государственного медицинского университета, г. Пятигорск;
Хаджиева З. Д., д.фарм.н., профессор кафедры технологии лекарств Пятигорского медико-фармацевтического института - филиала ГБОУ ВПО Волгоградского государственного медицинского университета, г. Пятигорск.
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Характеристика методов организации товародвижения и его место в комплексе маркетинга предприятия. Анализ организации сбытовой деятельности, функции дистрибьюторов и дилеров. Роль и значение товародвижения в деятельности оптового торгового предприятия.
курсовая работа , добавлен 17.06.2011
Рассмотрение аптечных сетей как важнейшего звена фармацевтического рынка. Изучение особенностей франчайзинга в данной сфере, производства товаров под собственной маркой. Создание фарммаркетов и аптек в формате дискаунтер; партнерство с фудретейлом.
курсовая работа , добавлен 02.02.2016
Реклама фармацевтических препаратов. Деятельность рекламных агентств на российском фармацевтическом рынке. Виды предоставляемых специализированных услуг. Программные средства, предназначенные для информатизации деятельности аптечных предприятий.
курсовая работа , добавлен 11.05.2009
Суть конкурентоспособности и ее оценки. Особенности российского фармацевтического рынка и конкуренции на нем. Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности организации. Маркетинговые мероприятия по расширению ее доли на фармацевтическом рынке.
дипломная работа , добавлен 06.07.2012
Конкуренция - борьба товаропроизводителей за ограниченный объем платежеспособного спроса потребителей, ведущаяся субъектами на доступных им рыночных сегментах. Анализ особенности экономической конъюнктуры фармацевтического рынка Российской Федерации.
дипломная работа , добавлен 11.08.2017
Изучение емкости и темпов роста фармацевтического рынка России. Анализ объема производства и ассортимента лекарственных препаратов. Стратегия возрождения фармацевтической промышленности. Формирование и регулирование ценовой политики аптечных учреждений.
курсовая работа , добавлен 29.01.2014
Спектр пивных брендов на рынке. Представленность отечественной пивоваренной отрасли в географическом аспекте. Динамическое развитие рынка пива в России. Ограничительные меры по развитию сегмента дистрибьюции. Маркетинговое исследование рынка продукции.
курсовая работа , добавлен 01.10.2012
11–12 октября 2001 г. в Киеве состоялась конференция «Дистрибьюция в фармацевтике: стратегия успеха», организатором которой выступило ООО «Финансовый Аналитик-Сервис». В форуме, проходившем в столичном Доме ученых, приняли участие представители национальных и зарубежных дистрибьюторских компаний, Фармацевтической ассоциации Украины, регулирующих органов.
Первым на конференции прозвучал доклад к. м. н., независимого эксперта Владимира Шевченко «Фармацевтический рынок Украины: на пороге нового этапа развития ». Докладчик выделил следующие основные этапы развития фармацевтического рынка Украины.
I. «Советский» период (до 1991 г.), характеризующийся бесплатной медициной, которая определяла «лицо» системы здравоохранения; разрывом цепочки «НИИ-завод-фармация-аптека»; ценовой политикой «развитого социализма»; ограничением импорта, что влекло за собой дефицит; скрытой и специфической конкуренцией; «независимой» промоцией.
II. «Perestroika» и становление (1992–1997 гг.). В данный период произошло изменение форм собственности на всех этапах, в частности путем акционирования и приватизации, создание новой законодательной базы, активная пенетрация зарубежных фирм, формирование свободного рынка, революция в системе дистрибьюции.
III. Кризисный период (1998–1999 гг.).
IV. Первичная структуризация (2000 г.- настоящее время).
V. Новый период , границы которого сложно определить.
Опираясь на данные компании IMS Data, докладчик привел данные о состоянии фармацевтического рынка в 1997–1999 гг. Так, финансовому кризису 1998 г. предшествовал 15–20% прирост, однако в 1998 году произошло «обвальное» снижение объема рынка, продолжавшееся вплоть до текущего года (рис. 1). Однако уменьшение объема рынка произошло в денежном, а не в натуральном выражении. В первом полугодии текущего года объем фармацевтического рынка составил около 140 млн долл., то есть, по итогам 2001 г., уровень 1999 и 2000 гг. будет превзойден, чего нельзя сказать об объеме фармацевтического рынка 1998 г. По прогнозам докладчика ожидается увеличение объема рынка, «новый этап» развития фармацевтического рынка Украины. Данный период характеризуется практической реализацией нового законодательства, эволюцией представительств иностранных компаний в филиалы с собственной коммерческой деятельностью, завершением «концентрации» в дистрибьюторской системе, преобразованием отечественных производителей в фармацевтические фирмы.
 |
Рис. 1. Фармацевтический рынок Украины (данные IMS Data ) |
В развитие последнего тезиса докладчик отметил, что в настоящее время ни один из национальных фармпроизводителей не достиг уровня фармацевтической фирмы, многие из них никогда не пересекут «черты» обычного завода, однако существуют предприятия, которые уже сейчас имеют черты фармацевтической фирмы. К таковым, по мнению докладчика, может быть отнесена ФФ «Дарница». Процессы «нового этапа» приведут к ключевым изменениям в дистрибьюции, основным из которых является концентрация. Это явление находит свое выражение в покрытии территории Украины ведущими фирмами, научном управлении каналами сбыта, адекватной ценовой политике, сотрудничестве с производителями, ориентации на сервис, долгосрочных программах развития, сепарации бизнеса.
Прогнозируя развитие национальной системы здравоохранения, в частности введение страховой медицины, Владимир Шевченко высказал мнение о развитии системы медицинского страхования по российскому пути с опозданием на несколько лет.
Директор фирмы «Ацинус» Григорий Урсол (г. Кировоград) выступил с докладом «Анализ фармацевтического рынка Кировограского региона: опыт работы фирмы «Ацинус» . В Кировоградском регионе действует более 30 субъектов, осуществляющих оптовую реализацию медикаментов, среди которых и фирма «Ацинус». Характеризуя собственную деятельность, докладчик отметил, что если в 1997 г. распределение препаратов отечественного и импортного производства (в упаковках) в товарообороте фирмы составляло 61 и 39%, то в 2001 г. - 83 и 17% соответственно. Из 50 наиболее продаваемых препаратов только 4 импортного производства, по прибыльности - 10. Однако «вымывание» импортных препаратов отрицательно сказывается на ассортименте, многие препараты исчезли с рынка. Ассортимент лекарственных препаратов, отпускаемых дистрибьюторами кировоградского региона, составляет 1800–2000 наименований. Как отметил докладчик, ассортимент из 300 наименований обеспечивает 95% оборота и 81,5% прибыли. В Кировоградском регионе нет представительств крупных оптовых компаний, по мнению докладчика, до представляемого им региона еще не дошли процессы концентрации, усиления конкуренции в среде фармацевтических дистрибьюторов.
С докладом «Фармацевтический рынок Украины и его особенности. Основные стратегии конкурентной борьбы» выступил директор ООО «ФРА-М» Сергей Ходос (г. Донецк). Целью доклада является попытка рассмотрения основных тенденций формирования и развития фармацевтического рынка Украины с точки зрения дистрибьюции. Докладчиком приведен обзор основных участников рынка - производителей, аптечных и лечебных учреждений, торговых компаний, их влияния на текущее состояние рынка и его развитие.
В докладе представлены собственные данные по анализу дистрибьюторского рынка Украины, взаимоотношения оптовых фармацевтических компаний и субъектов розничной реализации. Докладчик подчеркнул, что в условиях формирования рынка конкурентная борьба становится одним из ключевых факторов формирования спроса покупателей и предложений продавцов. В течение года было опрошено 20 фирм и 460 аптек, что дало возможность сформулировать следующие критерии выбора поставщика:
| № п/п | Критерий выбора | Субъект розничной реализации | Субъект оптовой реализации |
| 1. | Цена | 0,26 | 0,18 |
| 2. | Ассортимент | 0,19 | 0,09 |
| 3. | Логистический сервис | 0,175 | 0,15 |
| 4. | Бюрократический сервис | 0,17 | 0,09 |
| 5. | Льготы | 0,15 | 0,29 |
| 6. | Финансовое состояние | 0,005 | 0,05 |
| 7. | Имидж | 0,05 | 0,15 |
| Итого | 1 | 1 | |
«Нижфарм» - совмещение интересов (построение эффективной модели продаж: производитель-дистрибьютор-потребитель» - такова была тема обширного доклада Александра Итина, директора по продажам ОАО «Нижфарм» (г. Нижний Новгород, Российская Федерация). Докладчик охарактеризовал состояние и динамику фармацевтического рынка России, отметив, что если в 1997 г. объем рынка достигал 3 млрд долл., в 2000 г. снизился до 1,7–1,8 млрд, то по реальным прогнозам в 2001 г. объем рынка не превысит 2 млрд долл. Таким образом, в настоящее время докризисный объем рынка еще не достигнут.
В настоящее время наблюдается кризис перепроизводства, что характеризуется наличием «залежалого» товара. Конкуренция зарубежных и отечественных производителей смещается отнюдь не в пользу последних. Как подчеркнул докладчик, априори все импортные препараты более качественные, но более дорогие, чем отечественные. Однако востребованными на рынке являются препараты именно более качественные. При удорожании импортных препаратов на 20% объемы продаж падают на 4–5%, а отечественного соответственно - на 24–26%. Соответственно и прогнозы развития отечественного фармацевтического производства достаточно пессимистичны - его и в дальнейшем будут теснить зарубежные товаропроизводители.
С 1 января 2002 г. в Российской Федерации вводится налог на добавленную стоимость на операции по реализации лекарственных средств и изменяется ставка налога на прибыль, чего с ужасом ожидают операторы российского фармацевтического рынка. Как отметил Александр Итин, это приведет помимо других трудностей к обвальной волне фальсифицированной фармацевтической продукции, прогнозируется, что ее доля на российском фармацевтическом рынке составит от 1/4 до 1/3.
Далее докладчик осветил деятельность представляемой им компании и ее место на российском фармацевтическом рынке. Так, по данным ЦМИ «Фармэксперт» (июль 2001 г.), ОАО «Нижфарм» занимает 5 место по объему производства, 5 место по ассортименту, 4 место в рейтинге влиятельности, 3 место по показателю «перспективный подход к управлению производством». Продукция «Нижфарма» составляет 38% российского рынка свечей и 18% рынка мазей (в натуральном выражении). Ассортимент выпускаемой продукции составляет 80 наименований, из них ежедневно отгружается заказчикам 72–76, 32 препарата ОАО «Нижфарм» зарегистрировано в Украине, из них только 3 отнесены докладчиком к «продвигаемым».
Александр Итин изложил основные направления политики продаж и системы дистрибьюции ОАО «Нижфарм». В частности, обязательными условиями политики продаж являются прозрачность, зависимость от объемов продаж, справедливость, а также стимулирующий характер такой политики. Цель политики продаж - исключить ценовую конкуренцию между дистрибьюторами. Дистрибьюторы, сотрудничающие с ОАО «Нижфарм», разделены на три группы, для каждой из которых установлены стандартные условия сотрудничества:
ОАО «Нижфарм» требует чтобы дистрибьюторы продавали товар непосредственно аптекам, а не другим оптовикам. Достаточно жесткое отношение у компании к недобросовестным должникам. Так, если просроченная дебиторская задолженность составляет более 15 дней, отгрузка товара не производится.
Высказывая отрицательное отношение к политике ценовой конкуренции, Александр Итин отметил, что данное явление ведет к падению рентабельности производства, отсутствию оборотных средств, затруднительности инвестиций, «прокачиванию по цепочке больших объемов низкорентабельных препаратов сомнительного качества, репутации, внешнего вида». Поэтому политика «Нижфарма» по отношению к оптовым покупателям строится на началах исключения ценовой конкуренции между ними. Российские дистрибьюторы, застигнутые «на горячем», исключаются из числа партнеров компании.
У «Нижфарма» существуют налаженные связи с многими республиками бывшего СССР, например с Латвией, поставка продукции в которую осуществляется на началах монодистрибьюции. Поэтому сотрудничество с украинскими фармацевтическими фирмами имеет определенные перспективы. Докладчик положительно отнесся к требованию национальной упаковки и маркировки, подчеркнув, что данная мера локализует рынок Украины, ограничив его от контрабандной фармацевтической продукции, в частности российского производства.
На конференции прозвучали и сообщения других докладчиков, в частности Михаила Нестерчука (Областная аптечная управляющая компания, г. Донецк), Александра Гудзенко (Луганское областное коммунальное производственное предприятие «Фармация», г. Луганск), других оптовых фармацевтических компаний и регулирующих органов.
Олег Печеный
